Une bonne préparation est la base d’une négociation réussie. Cette liste ne cherche pas à remplacer une formation sur la négociation mais elle peut toutefois vous guider lors de votre préparation pour obtenir de meilleurs résultats. Sachez que BME Formation propose des formations dans la négociation en achats.
|
1- Identifiez le premier fournisseur avec qui négocier. 2- Identifiez votre deuxième meilleure option au cas où vous ne parvenez pas à un accord avec votre premier fournisseur. 3- Déterminez le type de négociation (par ex. face à face, par téléphone, etc.) et le lieu idéal pour vous. 4- Invitez votre premier fournisseur pour négocier et en savoir plus sur votre interlocuteur (Linkedin, Viadeo…). |
En savoir plus sur les technique de négociation ?
5- Assurez-vous que votre interlocuteur ait un pouvoir décisionnel (insistez le cas échéant).
6- Évaluez vos avantages vis-à-vis du fournisseur.
7- Déterminez la stratégie de négociation (par ex. agressive, collaborative, etc.).
8- Identifiez toutes les conditions que vous souhaitez négocier.
9- Fixez des objectifs et les alternatives acceptables pour chacune des conditions.
10- Déterminez des tactiques de négociations (par ex. menacer de faire appel à un autre fournisseur, mettre en avant les avantages pour le fournisseur de faire affaire avec vous, etc.).
11- Décidez des points sur lesquels vous êtes prêts à céder si nécessaire pour parvenir à un accord.
12- Établissez une chronologie pour le processus de négociation.
13- Identifiez les risques liés à vos conditions, votre chronologie et autres objectifs et pensez à les atténuer.
14- Développez et partagez en interne un programme de communication indiquant qui doit être mis au courant de la progression de la négociation et quelles informations doivent restées confidentielles.
15- Revoyez les notes issues des précédentes négociations, formations, etc. pour relever des conseils.
16- Anticipez la réaction de votre fournisseur pour chacune des tactiques.
17- Créez un agenda pour la négociation et entraînez-vous.
18- Commencez la négociation en toute confiance.
19- Prenez note des accords passés et partagez-les avec le fournisseur tout au long du processus de négociation afin d’éviter tous malentendus pouvant faire échouer plus tard une négociation dans laquelle vous avez investi beaucoup de temps.
20- Auto évaluez-vous après chaque séance de négociation et ajustez votre stratégie et vos tactiques si nécessaires.
À la fin de la négociation, aidez le fournisseur à être satisfait de votre nouvelle relation plutôt que de lui donner l’impression qu’il a perdu la négociation.
Olivier Audino, Président Directeur Général
Diplômé de Grenoble Ecole de Management.
Avant de fonder Buy Made Easy, Olivier a travaillé 7 ans à la Direction des Achats de General Electric, United Technologies et du groupe SEB.
C’est en partageant avec les opérationnels et les chefs d’entreprise en France et en Europe qu’est née l’idée de proposer une place de marché simple d’utilisation et exclusivement dédiée aux attentes des professionnels.
Quels sont les 20 points de contrôle à connaître pour vos négociations achats ?
