Comment soutenir vos recommandations vis-à-vis de votre Direction ?

Lorsque vous menez un projet de sourcing mais que la décision finale appartient à un membre de la Direction, vous devez être en mesure de fournir une recommandation qui répond aux intérêts de l’exécutif.

Mais comment intéresser la Direction ? Pour simplifier, il vous faut parler des profits et des risques. Ainsi, votre recommandation doit répondre aux questions suivantes :

En savoir plus sur les stratégie de sourcing

• 1. «Pourquoi est-ce que cette décision de sourcing est celle qui a le plus d’impacts positifs sur les profits ? »
• 2. « Pourquoi est-ce que cette décision de sourcing est celle qui représente le moins de risques pour l’organisation? »

Quand on aborde les profits , vous appuierez les éléments suivants :

• Pourquoi les tarifs du fournisseur recommandé sont inférieurs à ceux d’autres fournisseurs ?

• Comment les frais généraux (par exemple, la consommation d’énergie) sont inférieurs à ceux d’autres fournisseurs ?
• Comment votre organisation peut être plus efficace (par exemple, en ayant besoin de moins d’employés) en choisissant la solution du fournisseur recommandé par opposition à celles d’autres fournisseurs ?
• Alors que toutes les alternatives de sourcing génèrent des hausses de revenus pour l’entreprise, en quoi votre recommandation est-elle plus profitable encore ?

Quand on aborde les risques, vous soulignerez les éléments suivants :

• En quoi la santé financière du fournisseur recommandé est-elle plus robuste que celles des autres fournisseurs ? N’hésitez pas à vous appuyer sur l’utilisation de ratios simples mais acceptés de tous.

• En quoi le fournisseur recommandé est-il le plus familier de votre secteur d’activité que les fournisseurs alternatifs et, par conséquent, est plus susceptible d’être en mesure de répondre à tous les défis qui sont propres à votre secteur d’activité ?
• Comment le fournisseur recommandé a prouvé son excellence au travers d’études de cas réelles, d’articles, de publications commerciales, ou autres… ?

En axant votre présentation sur ces deux éléments, vous aurez, à minima, attiré l’intérêt de votre Direction. Et si votre proposition est en ligne avec la stratégie de l’entreprise, elle aura toute les chances d’être acceptée.

 

Jérémy Ferrer, Responsable commercial 

Responsable du développement commercial de notre solution Sourcing-Force, je suis en charge de la définition de la stratégie Marketing et commercial, animation du réseau de revendeur et intégrateur, tout en accompagnement le changement chez nos clients.

Je crois vraiment au travail d’équipe et je suis toujours impatient de m’impliquer dans un projet collectif.