Comment convaincre vos différents fournisseurs d’adopter l’eAchat ?
L’eSourcing, processus d’appel d’offres et/ou d’enchères par Internet, constitue toujours un défi en termes de gestion des relations avec les fournisseurs. À l’origine de l’eSourcing, les fournisseurs étaient réticents à ce concept.
Ils craignaient de se faire avoir en matière de prix.
Les meilleurs acheteurs professionnels arrivent à convaincre les fournisseurs sur les avantages à adoper l’eSourcing. Voici trois de ces avantages que vous pouvez mettre en avant pour convaincre les fournisseurs :
- L’eSourcing donne à tous les fournisseurs des chances égales de revoir leurs propositions et donc des chances égales de conclure l’affaire avec l’acheteur.
- Toutes les informations exposées par un fournisseur durant un événement d’eSourcing sont accessibles aux autres fournisseurs. Cela garantit l’équité du processus. La procédure d’appel d’offres est transparente et éthique.
- L’eSourcing fournit des informations commerciales précises à propos des prix et conditions disponibles sur le marché.
Récemment, un vendeur m’a dit : « Nous avons décidé de ne plus participer aux enchères inversées.
Nous ne voulons plus être considérés comme des marchandises. »
L’eSourcing est victime d’une mauvaise réputation chez les fournisseurs. Chaque acheteur organisant des événements d’eSourcing a la possibilité de combattre cette mauvaise réputation.
Afin que l’eSourcing persiste, vos événements doivent être aussi intègres que possible. Voici cinq astuces pour promouvoir l’intégrité de l’eSourcing :
- N’affichez pas que les prix des fournisseurs lorsqu’il y a d’autres critères impliqués dans le processus de sélection.
- Choisissez toujours le fournisseur qui propose le prix le plus bas (dans une vente uniquement basée sur le prix). Ou alors, celui qui a le meilleur score (dans un événement d’eSourcing à critères multiples).
- Ne désignez pas le fournisseur que vous sélectionnerez avant l’événement d’eSourcing, utilisant ainsi les autres fournisseurs pour faire baisser les prix du fournisseur.
- Ne négociez plus les prix une fois que l’appel d’offres a déterminé le prix le plus bas du marché par le jeu de la concurrence.
- N’invitez pas certains fournisseurs à participer s’ils n’ont aucune chance de gagner.
Si vous évitez ces erreurs, vous serez capable de maximiser la pertinence de votre solution d’eSourcing.
Olivier Audino, Président Directeur Général
Diplômé de Grenoble Ecole de Management.
Avant de fonder Buy Made Easy, Olivier a travaillé 7 ans à la Direction des Achats de General Electric, United Technologies et du groupe SEB.
C’est en partageant avec les opérationnels et les chefs d’entreprise en France et en Europe qu’est née l’idée de proposer une place de marché simple d’utilisation et exclusivement dédiée aux attentes des professionnels.
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