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Est-ce-que l’on doit-on donner l’opportunité de négocier à tous les fournisseurs ?

Quelle éthique à avoir sur lors de la négociation

On me pose souvent des questions d’ordre éthique sur la négociation avec un ou plusieurs fournisseurs après avoir reçu les offres. Doit-on donner l’opportunité de négocier à tous les fournisseurs ?

Et bien, ma règle d’or est la suivante.

 

Durant la phase d’analyse qui suit la réception des offres, je crée un classement des meilleurs fournisseurs (sur Excel ou mon ERP Achats). Qu’il soit basé sur le prix seul ou sur une combinaison de critères qualité/prix, je l’utilise systématiquement. Ma règle est de ne jamais donner l’opportunité de négocier à un fournisseur sans donner cette même opportunité à tous les fournisseurs MIEUX placés dans mon classement.

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Ainsi, si vous avez sept fournisseurs et que vous souhaitez négocier avec le troisième du classement, il faudra également donner l’opportunité aux fournisseurs placés en 1ère et 2ème position de revoir leurs offres. Je ne fais pas perdre de temps aux fournisseurs au bas du classement à moins que je ne pense topp3qu’ils ont également une chance de remporter le marché. Généralement, je les écarte au plus tôt avec des arguments objectifs.

Si après avoir négocié avec le 3e fournisseur j’ai obtenu une meilleure offre et que je ne donne pas l’opportunité aux fournisseurs en 1ère et 2ème position de revoir leurs propositions, ce ne sera pas un appel d’offre éthique.

 

ATTENTION : le problème avec cette méthode est que les fournisseurs en profitent si elle est utilisée trop régulièrement. Si, par expérience, ils savent qu’ils n’ont pas à proposer leur meilleure offre parce qu’ils auront l’opportunité de négocier plus tard, le processus de négociation deviendra plus complexe et moins efficace.

 

Vous devez également vous autoévaluer et vous demander « Pourquoi est-ce que je négocie avec quelqu’un d’autre que les deux meilleurs fournisseurs ? ». Dans certains cas, cela peut être dû à la pression exercée par la politique interne pour garder le fournisseur actuel.

 

Olivier Audino

Olivier Audino, Président Directeur Général
Diplômé de Grenoble Ecole de Management.

Avant de fonder Buy Made Easy, Olivier a travaillé 7 ans à la Direction des Achats de General Electric, United Technologies et du groupe SEB.

 

C’est en partageant avec les opérationnels et les chefs d’entreprise en France et en Europe qu’est née l’idée de proposer une place de marché simple d’utilisation et exclusivement dédiée aux attentes des professionnels.

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