La Négociation: 3 termes à éviter
Mot #1 : ‘’Ou’’- Imaginez-vous dire à votre fournisseur : « Pouvez-vous réduire votre prix ou vos marges sont-elles trop justes pour les baisser davantage ? ». En utilisant le mot « ou » de cette manière, vous facilitez la tâche à votre fournisseur pour qu’il n’accède pas à vos demandes de rabais. Il a juste à répéter une version vaguement transformée de ce que vous avez dit après « ou ». Ce n’est pas le seul cas où la mauvaise utilisation du mot « ou » peut saboter vos efforts de négociation. S’il veut décliner votre offre, c’est à votre interlocuteur de trouver les arguments pour pouvoir le faire.
Mot #2 : ‘’Pouvez-vous’’- ‘’Pouvez-vous baisser votre prix ?’’ ‘’Pouvez-vous améliorer vos conditions ?’’ ‘’Pouvez-vous tailler votre crayon ?’’ Si vous employez ‘’Pouvez-vous ‘’ cela signifie que le fournisseur connaît tout, comme par exemple la structure de coûts, et vous, vous ne savez rien. Dans ce cas, vous donnez au fournisseur le pouvoir de dire ‘’non’’ sans se justifier. Si vous laissez entendre que le fournisseur en sait plus que vous, alors vous lui laissez aussi penser que vous n’aurez plus d’arguments pour le contredire. L’utilisation de l’expression ‘’pouvez-vous’’ vous place en position d’infériorité. Et ce n’est pas la position idéale pour aborder la négociation avec votre fournisseur.
Mot #3 : « Le meilleur prix » – « Votre prix est trop élevé, pouvez-vous m’indiquer votre meilleur prix ? » Pourquoi ne faut-il pas employer le terme « meilleur prix » dans ce cas ? Quand il s’agit de discuter le prix, le « plus bas » est plus adapté que le « meilleur ». Pensez-y un instant. Le « meilleur prix » du point de vue du fournisseur ne sera pas votre « meilleur prix ». Si un fournisseur vous dit : « Nous vous avons accordé notre meilleur prix », cela sera sans doute vrai car son « meilleur prix » sera le prix le plus élevé. Si le fournisseur répond de façon convaincante, vous pouvez alors penser qu’il vous a fait son prix le plus bas. Le « meilleur prix » pour vous est bel et bien le prix le « plus bas ». Alors ne demandez pas le « meilleur prix », mais plutôt le prix « le plus bas ».
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