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Tactiques de négociation avec les fournisseurs

par | Oct 29, 2020 | Stratégie Achat

Quelles sont les tactiques de négociation clés pour bien négocier avec les fournisseurs

Savez-vous déjouer les tactiques de négociation des fournisseurs ?

Il existe de nombreuses clés pour bien réussir une négociation avec des fournisseurs :
se préparer minutieusement, apprendre toute une panoplie de techniques, être capable de réfléchir vite, communiquer de façon convaincante, etc… La pugnacité est l’une des plus importantes.

En effet, la pugnacité est nécessaire, car les fournisseurs qui maîtrisent parfaitement les techniques de négociation mettent à mal la capacité de résistance des acheteurs.

Voici quelques tactiques de négociation utilisées par les fournisseurs contre lesquelles la pugnacité sera votre meilleur allié !

1

La tactique de la « sourde oreille ».
Lorsque vous négociez les termes d’un contrat ou essayez d’obtenir un meilleur tarif, votre fournisseur pourrait faire mine de ne pas vous entendre. C’est particulièrement facile pour les fournisseurs d’agir de cette façon durant une négociation par e-mail (ce qui n’est pas recommandé pour une tractation importante).

2

La diversion.
Lorsque vous négociez une baisse de prix, une tactique courante des fournisseurs consiste à détourner votre attention en évoquant une autre problématique commerciale.
Par exemple, un fournisseur pourra dire : « Je ne peux pas discuter du prix avant de connaitre les termes de notre arrangement et, donc, les conditions qui en découleront ».

3

La tactique du report.
Lorsque vous essayez d’obtenir une baisse de prix ou de meilleures conditions, vous entendez souvent le fournisseur dire : « Je vous ai accordé le meilleur prix/conditions que je suis autorisé à donner. Je vais devoir vérifier avec la direction si l’on peut faire un geste supplémentaire. »
En laissant entendre qu’il n’y a plus de possibilité de négociation, le fournisseur vous incite à stopper le marchandage, afin de ne plus aborder la question avant la signature du bon de commande ou du contrat.

Les fournisseurs savent que les mauvais acheteurs ne demandent qu’une seule fois de meilleurs tarifs ou de meilleures conditions. Les fournisseurs savent bien qu’ils remporteront le contrat dans la plupart des cas sans céder aux acheteurs. Prouvez que vous êtes un excellent négociateur, soyez persévérant, réclamez à nouveau, autant de fois que nécessaire ! Vous démontrerez ainsi l’importance de ce que vous voulez, et vous aurez plus de chances de l’obtenir.

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