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On analyse les trois points de l’autopsie d’une relation fournisseur perdue

Comment préserver des relations prometteuses ?

« Une bonne performance fournisseur équivaut à une bonne performance de l’acheteur ». Afin que vous puissiez atteindre les performances Achats auxquelles vous aspirez, vous devez en plus privilégier les relations positives et productives avec les fournisseurs. Quand les relations avec ces derniers se dégradent, vos performances d’acheteur en souffrent. Etudions les diverses raisons qui affectent les relations avec les fournisseurs, afin de maintenir et améliorer vos résultats.

Pour allez plus loin :

Des attentes incertaines

Parfois, la performance attendue par l’acheteur diffère de celle que le fournisseur croit être nécessaire. En conséquence, l’acheteur estime que le fournisseur est incompétent, et ce dernier croit à son tour que l’acheteur est exagérément exigeant. Afin d’éviter de se retrouver dans cette situation, expliquez clairement vos attentes, écrivez-les noir sur blanc et parlez-en avec le fournisseur. Expliquez-lui en quoi consiste une bonne performance (par exemple, 99% des livraisons effectuées à la date prévue sur les bons de commande) ainsi qu’une mauvaise performance (par exemple, ne pas rappeler dans les quatre heures).

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Le comportement opportuniste

La relation acheteur / fournisseur implique un certain degré de confiance dans leur collaboration. Lorsque l’une des parties cherche à tirer profit des problèmes de l’autre (par exemple, un fournisseur imposant des frais d’expéditions exorbitants pour cause d’urgence, ou encore un acheteur demandant un rabais à chaque léger défaut trouvé sur le produit), la confiance est rompue. Les parties perdront leur intérêt à collaborer et à s’entraider dans le but de réussir, et ne déploieront pas tous les efforts nécessaires. Veillez aussi tout particulièrement à préserver les relations stratégiques qui peuvent favoriser votre performance Achats pour les années à venir, et représenter un avantage compétitif pour votre entreprise.

Méthodologie Achats à revoir

Parfois, la performance du fournisseur est tout bonnement incompatible avec l’exigence de votre entreprise. Il est sans intérêt de se renvoyer la balle en accusant le fournisseur de tous les maux. Il faut prendre ses responsabilités et accepter que le travail de qualification n’a pas été assez suffisamment bien réalisé. De nombreux cas de mauvaises performances auraient pu être évités si une méthodologie de qualification juste et calibrée avait été utilisée. À l’avenir, trouvez les bons moyens de rendre votre processus de sélection fournisseurs plus fiables. Si vous achetez des biens et services basés uniquement sur le prix, il est grand temps de changer avant que les relations avec vos fournisseurs clés ne se dégradent trop.

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