Sélection fournisseurs

Au même titre que la conclusion d’un contrat ou la prospection, la sélection des fournisseurs fait partie des facteurs clés de la rentabilité d’une entreprise. C’est une décision importante qui doit être prise au moment de lancer ou développer votre société. En effet, bien qu’ils ne fassent pas partie de votre entité, les fournisseurs sont garants de vos performances globales. Ils participent directement au bon fonctionnement de votre entreprise en assurant la qualité du produit final, le rythme de fabrication et la satisfaction de vos clients. A ce titre, le choix des fournisseurs ne doit pas être laissé au hasard. Il est important de veiller à la qualité du processus de sélection fournisseur. Les responsables achats ont un rôle crucial à jouer dans ce processus. Dans cet article, découvrez tout ce qu’il faut savoir sur la sélection des fournisseurs. Pourquoi est-il important de bien choisir ses fournisseurs ? Quels sont les critères de sélection d'un fournisseur ? Quelles sont les différentes étapes du choix des fournisseurs ? 

Pourquoi est-il important de bien choisir ses fournisseurs ?

La survie d’une entreprise dépend essentiellement de deux facteurs : les clients et les fournisseurs. On a tendance à croire que les clients seuls suffisent à garantir la rentabilité d’une entreprise. C’est faux ! La sélection des fournisseurs y joue également un rôle capital. 

Evoluant sur des marchés de plus en plus compétitifs et complexes, les entreprises doivent s’entourer de partenaires de qualité pour obtenir un avantage concurrentiel à travers des produits innovants, une bonne notoriété et une meilleure satisfaction client. Le bon choix de fournisseurs vous permet d’y arriver. La qualité des services ou produits que vous proposez, et ainsi la satisfaction de vos clients, est étroitement liée à vos fournisseurs. L’étape de la recherche et de la sélection des fournisseurs ne doit pas ainsi être négligée. Non seulement, elle assure la continuité de vos activités. Elle impacte aussi votre image de marque et votre chiffre d’affaires.

Les préoccupations des acheteurs lors du choix des fournisseurs

Le choix des fournisseurs fait partie des tâches les plus importantes des acheteurs. En effet, l’un des principaux objectifs des services Achats est de sécuriser la chaîne d’approvisionnement et d’entretenir et améliorer les relations fournisseurs. Pour y arriver, ils doivent réaliser différentes missions, dont le sourcing qui comprend la recherche, l’évaluation et la sélection des fournisseurs. 

Les préoccupations des fournisseurs lors du choix des fournisseurs ont beaucoup évolué ces dernières années. Autrefois, les principaux critères qui les motivaient lors de la recherche de fournisseurs sont l’optimisation de la qualité, la diminution des coûts, la sécurité financière, le respect des délais, l’adaptabilité des fournisseurs et la pérennité de la relation. Aujourd’hui, d’autres facteurs entrent en jeu, à savoir le potentiel d’innovation du fournisseur et la RSE.

Quels sont les critères de sélection d’un fournisseur ?

Comme évoqué plus haut, la sélection des fournisseurs est une étape importante permettant de garantir la qualité des services ou produits de l’entreprise, la satisfaction de la clientèle et un bon pilotage des activités de l’entreprise. Qu’il s’agisse d’un fournisseur pour les achats stratégiques ou les achats de classe C, il est important de bien le choisir pour être sûr de créer un partenariat de qualité et durable. Pour trouver les meilleurs fournisseurs, plusieurs critères doivent être pris en compte. Voici les principaux critères de sélection des fournisseurs :

Les critères traditionnels

• Le prix : le prix fait évidemment partie des premiers critères de sélection d’un fournisseur. Il a un impact direct sur la rentabilité et la marge de l’entreprise. Attention, il ne faut pas s’arrêter au coût direct de l’achat. Il peut y avoir des coûts cachés ou des frais annexes, comme les frais de livraison, les coûts de conditionnement ou d’emballage. Il faut donc prendre en compte le coût global de possession, c’est-à-dire le coût qu’un achat va générer tout au long de son cycle de vie. Celui-ci comprend le coût d’achat, mais aussi les coûts liés à l’utilisation, à l’entretien, à la maintenance ou au recyclage du produit.
• Les délais : on parle ici de deux types de délais : le délai de livraison et le délai de paiement. 

Le respect du délai de livraison est très important. En effet, un retard de livraison peut avoir de lourdes conséquences sur les activités de l’entreprise. Si le produit est une pièce importante de la production, le non-respect du délai convenu peut suspendre tout le processus de production. Il faut donc choisir des fournisseurs qui sont capables de respecter les délais et de livrer rapidement. L’emplacement géographique joue un rôle essentiel.

Le délai de paiement constitue un autre critère important à prendre en compte lors du choix des fournisseurs. Vous devez négocier des délais plus longs tout en respectant les règlementations en vigueur. Cela vous permet d’obtenir plus de souplesse dans votre trésorerie. Ceci est d’autant plus vrai si l’achat représente une part importante de votre cycle d’exploitation.

• La qualité : la vérification de la qualité des produits ou services fournis par le fournisseur ainsi que ses qualifications est incontournable lors de la procédure de sélection des fournisseurs. Les références de « qualité », telles que les certifications, les labels, les normes, etc. peuvent vous aider. Ce sont autant de garanties sur la qualité des produits ou services du prestataire. Vous pouvez aussi vous baser sur les avis clients à son sujet et les informations sur les sites comparatifs et de notation. Ils peuvent vous donner des indices sur la qualité du fournisseur.
• La santé financière de l’entreprise : avant de signer un contrat avec un fournisseur, pensez à vérifier sa solvabilité. L’état de santé financière d’un fournisseur avec qui vous traitez peut avoir un impact significatif sur votre supply chain. En effet, s’il entre en défaillance en cours de contrat, cela pourrait perturber le cycle d’approvisionnement. Ainsi, renseignez-vous sur la santé financière d’un prestataire (résultats financiers, trésorerie, affiliation à un groupe…) avant de s’engager avec lui. N’oubliez pas non plus de vérifier s’il n’aurait pas d’affaires judiciaires en cours. Vous pouvez vous servir des sites d’informations légales, comme … pour obtenir ces renseignements.
• La réputation et la fiabilité de l’entreprise : en amont du processus de sélection d’un fournisseur, il convient également de se renseigner sur sa réputation et sa fiabilité. Cela implique de prendre en considération les fameux QCD (qualité de la marchandise, coût et délai), mais pas seulement. Il faut aussi vérifier si le prestataire incarne les valeurs et convictions de votre entreprise. Un fournisseur qui a mauvaise réputation, à cause de ses pratiques et méthodes, par exemple, peut ternir l’image de votre entreprise. Ainsi, avant de vous engager, vérifiez si ses valeurs sont bien cohérentes avec les vôtres (respect de l’environnement, achat responsable, non-discrimination, lutte contre la corruption, etc.). Menez votre propre enquête pour connaître l’avis d’autres clients sur lui. Vérifiez s’il n’est pas inscrit sur une quelconque liste de sanctions ou n’a pas fait l’objet d’une presse négative. Pensez également à vérifier que le prestataire ne déroge à aucune règle ou loi en vigueur. Avec la loi Sapin 2 et la loi sur le travail dissimulé, les entreprises sont de plus en plus surveillées par rapport à leurs fournisseurs. Il faut donc rester vigilant par rapport à leurs méthodes et à leur respect des lois en vigueur.
•  Les services associés : certains types d’achats, comme les achats techniques et technologiques, nécessitent un suivi après la vente. Il faut donc privilégier les fournisseurs qui peuvent fournir des services associés (SAV, dépannage, assistance technique…). Ces services peuvent engendrer des frais supplémentaires. Il faut rester vigilant sur ces coûts.
• Les intermédiaires cachés : lors de la procédure de sélection des fournisseurs, il convient également de vérifier le nombre et la qualité des intermédiaires cachés, c’est-à-dire les tiers impliqués dans la supply chain, car ils sont susceptibles d’avoir un impact sur les activités de l’entreprise. 

Remarque :

Lors du processus de sélection des fournisseurs, il peut être utile d’utiliser une grille de sélection des fournisseurs. C’est une grille d’évaluation qui permet d’analyser les offres des fournisseurs et faciliter la prise de décision. 

Les critères modernes

Tout bon acheteur doit le savoir. On ne se contente plus aujourd’hui des critères traditionnels pour réussir la sélection des fournisseurs. Il faut intégrer dans le processus des facteurs nouveaux, en phase avec la réalité actuelle. Parmi ces critères, on peut citer :

• L’innovation : le degré d’innovation d’une offre peut aussi faire toute la différence lors du choix d’un fournisseur. Privilégiez les prestataires dont la proposition de valeur repose en partie ou entièrement sur l’innovation. Pour cela, faites en sorte que le cahier des charges les incite à avancer des solutions innovantes. Ces dernières peuvent apporter une réelle valeur ajoutée à votre activité.
• Les critères environnementaux et sociaux : ces critères seront d’autant plus importants si vous avez décidé de mettre en place une politique d’achats responsables. En effet, toutes les entités, qu’elles soient privées ou publiques, sont aujourd’hui encouragées à intégrer la RSE dans leur politique globale, et en particulier dans leur choix des fournisseurs. Il s’agit de vérifier entre autres la provenance des produits, des matières premières, les conditions de production et d’expédition, etc. Aux yeux des clients, les entreprises et leurs fournisseurs sont liés. Si les fournisseurs ont une mauvaise réputation par rapport à leur responsabilité sociale et environnementale, cela aura forcément un impact sur la réputation de l’entreprise. Ainsi, il ne faut pas hésiter à demander des comptes au fournisseur, voire à se déplacer pour réaliser des audits si nécessaire.

Processus de sélection fournisseurs : les étapes à suivre

Le processus de sélection et d’évaluation des fournisseurs actuels ou potentiels suit un principe « d’entonnoir », c’est-à-dire une sélection progressive de fournisseurs en fonction de critères définis.

Ciblage pour la sélection fournisseurs

Le ciblage pour la sélection fournisseurs consiste en un tri préliminaire des fournisseurs du marché à l’aide de critères généraux simples et objectifs comme la taille de l’entreprise, la proximité géographique, les contraintes spécifiques rédhibitoires, etc.

Cette étape ne nécessite pas de contact direct avec les fournisseurs.

Pré-sélection

Parmi les fournisseurs cibles, retenez ceux qui répondent à des exigences plus précises.

La majeure partie de ces informations ne peut être obtenue qu’en interrogeant les fournisseurs sur la base d’un questionnaire ad hoc, autrement appelé RFI (ou Request For Information).

Le dépouillement des questionnaires permettra d’établir la liste des fournisseurs potentiellement aptes.

Évaluation

L’évaluation des fournisseurs est parfois dénommée « qualification », « homologation » « accréditation », « agrément » ou encore « référencement ».

L’objectif est d’évaluer les fournisseurs actuels ou potentiels sur un certain nombre d’aspects, et de décider s’ils feront partie de la liste des fournisseurs consultables.

L’évaluation des fournisseurs :

Le profil de l’entreprise et sa capacité intrinsèque à répondre à votre besoin. Il s’agit ici de vérifier les réponses aux RFI au moyen d’un audit chez le fournisseur.

Cet audit cherchera à évaluer les compétences distinctives de la chaîne de valeur du fournisseur. Il pourra être complété par un audit technique du processus concerné.

• Niveau d’expertises corrélé avec leur niveau de compétitivité
• Dépendance économique avec votre entreprise
• Niveau de motivation à travailler avec vous sur la durée
• Santé financière

La liste des fournisseurs consultables correspondant à l’ensemble des fournisseurs jugés aptes s’établit à l’issue de cette évaluation .

Ces fournisseurs peuvent rentrer dans une dynamique de consultation récurrente et faire l’objet d’un contrat-cadre.

Cela permet également d’avoir une bonne évaluation des risques externes que représentent le marché et ses fournisseurs.

• Quelles sont les questions que vous devez vous poser ?
• Quelles sont les informations nécessaires à la constitution de la liste des fournisseurs pour l’appel d’offres ?
• Quels sont les sites internet spécialisés fournissant des informations sur le marché fournisseurs ?
• Quels sont les fournisseurs qui ont déjà travaillé avec l’entreprise ?
• Quelles sont les sources d’informations internes sur le marché et quelles sont les contraintes et opportunités pour l’entreprise de travailler avec eux ?
• Qui sont les fournisseurs les plus performants sur le marché et quelles sont les contraintes et opportunités pour l’entreprise de travailler avec eux ?
• Qui sont les nouveaux entrants sur le marché ? Quels sont les produits de substitution et les innovations proposés sur le marché ?
• Les fournisseurs de la short-list couvrent-ils tous les besoins exprimés par l’entreprise ?
• Le nombre de fournisseurs présélectionnés est-il cohérent par rapport à l’effet de concurrence que l’on souhaite créer dans l’appel d’offres ?
• La liste de fournisseurs n’est-elle pas trop longue par rapport aux ressources Achats prévues pour traiter l’appel d’offres ?

Pour trouver les bons fournisseurs, il convient de développer une méthode de sélection fournisseurs efficace. Vous pouvez rationaliser votre sourcing fournisseurs en optant pour un outil digital puissant, comme Sourcing Force.