Jeremy Ferrer
Webinar :
Matinale Achats de Bordeaux
Vendredi 17 Mai 2024 de 9h à 12h30
Par définition, une centrale d’achat est une structure qui regroupe des commerces franchisés, des grossistes ou détaillants, des distributeurs qui profitent des offres d’achat à des prix très bas. Elle achète donc des produits en gros pour faire profiter à ses membres des prix intéressants. Ces derniers sont appelés également affiliés. Ils sont engagés par un contrat à durée déterminée.
C’est le franchiseur qui gère les achats de ses membres. Ce dernier effectue une étude de produits, des recherches de fournisseurs et des négociations avec les fournisseurs. D’autres centrales s’occupent également de l’organisation, de la documentation et de la distribution.
Acheter est une action stratégique. Savoir acheter contribue à optimiser la marge bénéficiaire de l’entreprise. Identifier et sélectionner les meilleurs fournisseurs nécessitent de l’expérience et un savoir-faire. Lorsqu’il s’agit d’assurer l’approvisionnement en matières premières, en fournitures, en marchandises ou en matières consommables, l'analyse des coûts est primordiale.
C’est pour cette raison que l’optimisation des coûts d’achats est très importante pour assurer la rentabilité sur le long terme de l’entreprise. C’est dans cette vision que les centrales d’achat ont été créées. Nous allons voir dans cet article les différents types de centrales d’achat, comment fonctionnent-ils, quels sont leurs avantages et leurs inconvénients.
C’est en 1930 que l’un des pionniers des groupements d’acheteurs a vu le jour en France. Il s’agit de Paridoc qui est une filiale d’Auchan. D’autres centrales d’achats sont ensuite apparues sur le marché. Nous allons voir les 4 types de groupement d’acheteurs dans les lignes qui suivent.
C’est une méga centrale d’achat. Elle effectue un grand volume d’achats, comme son nom l’indique. Elle favorise surtout les grossistes et offre des opportunités aux fabricants industriels.
Elle a un caractère identique au groupement d’intérêt public. Elle regroupe plusieurs coopératives. Son objectif est de minimiser les coûts sur le long terme des affiliés tout en donnant du souffle à l’économie locale. Les membres gagnent des offres d’achats à prix réduits et le secteur local se développe grâce aux achats de la centrale.
Ce type de centrale d’achat regroupe des PME indépendantes. Sa particularité réside dans le fait que ses membres économisent sur une partie de leurs achats tout en se concentrant sur leur cœur de métier. Ce groupement favorise la relation de proximité qui implique également la participation active des fournisseurs.
Ce type de centrale d’achat met à la disposition de ses membres des points de vente sous enseigne. Ce sont les salariés qui assurent la gestion de ces points. Toutefois, ils doivent suivre la politique commerciale de la maison mère.
Les entreprises privées et pouvoirs publics profitent de ces groupements d’achats pour optimiser leur marge, car ils peuvent obtenir des prix de gros auprès des fournisseurs.
Le fonctionnement d’une centrale d’achat est plus ou moins complexe. Le gérant du groupement, aussi appelé franchiseur, est responsable de plusieurs tâches comme l’identification des fournisseurs à partir des appels d’offres. Il effectue une étude approfondie des caractéristiques du produit ou de la marchandise. Il négocie pour faire des achats à bon prix afin de satisfaire ses franchisés et leur permettre d’avoir plus de marge lors de la revente. Tous les achats de produits sont donc centralisés en un seul endroit. Tous les affiliés ou membres ont les mêmes produits au même tarif.
Le secteur le plus présent dans les centrales d’achats est le secteur de la grande distribution.
En haut de la liste se trouvent les entreprises du secteur alimentaire qui font face à une rude concurrence. Les centrales d’achats alimentaires sont de plus en plus nombreuses, comme les centrales d’achats Auchan, centrales d’achats Intermarché, centrales d’achats Carrefour et centrales d’achats Super U.
Nous pouvons distinguer plusieurs modes de fonctionnement des centrales d’achats, à savoir :
La centrale de référencement agissant comme un courtier. Elle sélectionne et négocie avec les fournisseurs dans l’objectif d’avoir des tarifs préférentiels. Toute négociation se finalise par un contrat. Les fournisseurs sont par la suite répertoriés dans un catalogue mis à disposition des membres de la centrale. Les affiliés peuvent ainsi effectuer leurs achats directement auprès des fournisseurs. Ce sont les fournisseurs qui rémunèrent donc régulièrement la centrale. Cette rémunération se fait en fonction du chiffre d’affaires réalisé auprès des membres.
La centrale d’achat commissionnaire agit quant à elle en tant qu’intermédiaire. Elle achète auprès des fournisseurs pour les membres de la centrale. Ce mode de fonctionnement est plus ou moins opaque du fait que certains fournisseurs ne sont pas au courant que les achats sont pour les affiliés. Cette centrale est également rémunérée à la commission.
Le mandataire réunit les bons de commandes des membres de la centrale. Il négocie ensuite les tarifs auprès des fournisseurs. Ce type de centrale d’achat est aussi payée à la commission.
Le grossiste achète en gros chez les fournisseurs et revend les produits auprès des affiliés en prenant une marge bénéficiaire.
Les dirigeants ou responsables des approvisionnements sont libérés de la fonction achat et peuvent se consacrer à d’autres tâches stratégiques comme la conquête de nouveaux clients et le développement de l’entreprise. Les efforts des dirigeants sont alors concentrés sur des actions à plus forte valeur ajoutée.
L’économie d’échelle que procure les achats groupés à des tarifs préférentiels est non néligeable. Les acheteurs mettent tout en œuvre pour faire bénéficier aux affiliés des tarifs intéressants qui auront des impacts considérables sur leur chiffre d'affaires.
Rejoindre une centrale d’achat pour ses achats, c’est intégrer également un groupement d’entreprises. Le réseau professionnel de l’entreprise s’élargit et d’autres opportunités de collaboration peuvent surgir sur le long terme.
Le recours aux achats groupés permet de laisser à une équipe le soin de s’occuper des commandes. Cela apporte un gain qualitatif et un gain de temps important. De plus, pour les collectivités ou entreprises de petites tailles qui n’ont pas de personnel qualifié ou de services achats, les groupements d’acheteurs seront pour eux une porte offrant de multiples opportunités pour leurs activités.
Ce qui freine le plus les dirigeants à recourir à une centrale d’achat, c’est la perte de contrôle sur une fonction principale de l’entreprise. Cette décision doit être mûrement réfléchie et son application nécessite un suivi de près afin d’éviter les surprises de dernières minutes.
Il est également probable que l’on soit confronté à une équipe qui manque de savoir-faire et d’expérience sur la négociation avec les fournisseurs. Cela peut créer des malentendus qui peuvent avoir des impacts graves sur la finance de l’entreprise vu le volume et la quantité des achats effectués dans les centrales d’achats. Une erreur de commande peut valoir une fortune. Pour éviter tout problème, il est judicieux de se renseigner sur le groupement, sur sa relation et sa communication auprès de ses fournisseurs. Nous devons savoir qu’il n’existe pas de formule fixe ni de modèle standard de centralisation d’achat. Nous devons bien étudier chaque groupement, ses tarifs préférentiels et ses conditions.
Avoir une idée claire de la relation des producteurs et du groupement est un avantage afin de bien cerner les bénéfices de recourir à cette solution stratégique.
Trois points sont alors à considérer si l’on veut recourir aux achats centralisés.
En effet, le gain financier obtenu avec la baisse des prix entraîne la réduction des coûts de fonctionnement de l’entreprise. Cela entraîne logiquement une augmentation de la marge sur les ventes et une amélioration des offres auprès de nos clients cibles.
Cette solution peut aider considérablement les dirigeants. Néanmoins, la mise en place d’un suivi est fortement recommandée pour pérenniser la réussite de la démarche. Les avantages de cette démarche repose sur le choix de la centrale selon son type, ses commissions et des autres conditions du contrat.
La mutualisation des achats tient une grande place dans l’amélioration de la performance des entreprises franchisées.
La création d’un groupement d’acheteurs par les franchiseurs obligent les franchisés à l’approvisionnement d’une partie ou de l’ensemble de leurs stocks.
Cette obligation entraîne une uniformisation de l’offre et une meilleure gestion des commandes pour les affiliés. Il faut cependant faire attention, car ces dernières années les franchiseurs abusent de cette obligation d’approvisionnement et appliquent des tarifs supérieurs à ceux des fournisseurs. Ce qui est illégal.
Dans le cas des centrales de référence, la gestion est transparente, mais plus lourde puisque les franchisés passent directement leurs ordres d’achat auprès des fournisseurs.
Leclerc est une enseigne française qui œuvre dans la grande distribution. Ayant son siège social à Ivry-sur-Seine en Île-de-France, c’est une coopérative de commerçants qui, en 2014 a étendu ses activités à travers d’autres pays d’Europe. Historiquement, c’est en 1949 que Leclerc a ouvert son premier magasin en Bretagne. Au fil des années, l’enseigne a commencé à travailler avec de nombreuses marques de bijoux, d’auto, de vêtements et elle œuvre même dans la parapharmacie.
La centrale d’achat Leclerc fonctionne comme une coopérative constituée de membres, qui sont notamment des commerçants, qui comptent presque 500. Ceux-ci ont le droit d’exploiter l’enseigne à leur guise à condition qu’ils respectent un contrat préalablement établi entre les deux entités. Celui-ci mentionne entre autres les différents engagements de solidarité des adhérents à savoir le fait de participer à la vie collective ou encore de cautionner les nouveaux membres. La politique de prix de l’enseigne y figure aussi.
La vie de l’enseigne se structure sur la base de deux pôles :
- Une association loi 1901 qui permet au président de l’enseigne de garder et de défendre les valeurs sur lesquelles elle se base. Nous allons le développer un peu plus bas.
- Un comité commercial, régional ou national constitué d’adhérents issus de toute la France pour planifier les tâches et gérer les fonctions opérationnelles de l’enseigne.
Les adhérents sont tenus de respecter le contrat de l’enseigne. Dans les magasins, ils sont les seuls à pouvoir décider de la stratégie à adopter. Les magasins E.Leclerc sont organisés différemment des autres centrales d’achats comme la centrale d’achat Carrefour. Le fait que ses adhérents soient autonomes constitue la principale différence.
Le fonctionnement de l’enseigne et de ses adhérents est géré par 3 structures différentes.
C’est l’association dont nous avons parlé un peu plus haut. Elle est constituée de membres propriétaires c’est-à-dire qui ont tous des parts d’actions dans l’enseigne. Il appartient à l’ ACDLec de définir les orientations ainsi que les valeurs du mouvement.
Galec ou groupement d’achat des centres Leclerc est entre autres l’outil commercial de l’enseigne. C’est la centrale nationale qui est répartie par domaine d’activité notamment les produits blancs, les carburants… .
Galec regroupe environ 600 magasins, 600 drives ainsi que 2400 magasins qui sont spécialisés dans différents domaines. La centrale dispose également de nombreux sites internet pour la promotion de ses magasins. Plus de 800 collaborateurs travaillent avec la centrale, dont 500 coopérateurs.
Les membres de l’enseigne utilisent cette centrale pour effectuer des achats. La centrale est répartie en 12 groupes de travail qui ont chacun leur rôle respectif. Il y a par exemple le GT marketing qui se charge de tout ce qui touche le domaine marketing : prospections commerciales, analyses du marché… .
Galec se trouve au centre des activités du mouvement de l’enseigne. C’est même la raison d’être de celle-ci. Son rôle est précis. Il est tenu de négocier auprès des fournisseurs sur les conditions commerciales des magasins.
Récemment, un grand changement s’est opéré au sein de Leclerc, notamment au niveau de ses différentes structures. La centrale Galec a vu son organigramme refait. On a baptisé cette restructuration Galec 2018-2022.
Deux nouveaux pôles ont été créés pour une meilleure organisation notamment au niveau du supply chain et du marketing. Ce remaniement relate parfaitement la nouvelle orientation de l’enseigne qui se dirige plus maintenant vers la vente et plus uniquement vers l’achat.
Ainsi, si on jette un petit coup d’œil sur l’organigramme de Galec, on retrouve Olivier Huet à la tête de la centrale. Sébastien Chellet est le directeur général, avec Alain Parent et Bertrand Nomdedeu dans la direction des achats et du supply chain.
On en compte 16. Elles s’occupent notamment des achats et de la négociation avec les différents fournisseurs au niveau régional. Ces centrales assurent environ 60% de l’approvisionnement.
L’objectif du lancement de la centrale d’achat carrefour est de pouvoir négocier seul sur le marché européen avec ses multiples fournisseurs internationaux. Après la fin de son contrat avec System U, Carrefour démarre sa propre structure « Eureca ».
Les bureaux sont localisés à Madrid et les équipes sont prêtes à prendre le relais. Le distributeur envisage de négocier avec des géants de l’agroalimentaire tels que Nestlé ou Procter&Gamble pour les magasins localisés en Belgique, en France, en Roumanie, en Pologne et en Italie.
La mission d’Eureca est d’acheter et ensuite revendre des articles sur le marché européen. Du côté des fournisseurs, cette initiative leur permet d’avoir un interlocuteur unique, des factures et des processus administratifs simplifiées. La direction du groupement espère bénéficier de cela pour améliorer son organisation sur le marché européen et passer à des prises de décisions rapides et transparentes.
Il envisage également de mettre au point la modernisation et la fluidification de sa supply chain. Le choix de l’installation des bureaux à Madrid est stratégique du fait de l’expertise acquise sur les lieux sur la branche textile et alimentaire.Madrid devient ainsi la passerelle unique en Europe où entreront ses géants fournisseurs.
Un expert du secteur, Olivier Dauvers, affirme que la porte d’entrée unique était un rêve. Celui-ci va d’ailleurs se réaliser pour les distributeurs.Eureca projette donc la simplification des négociations à l’échelle européenne pour ses fournisseurs. En France, les PME continueront leurs démarches avec Carrefour France.
Cette nouvelle structure lancera la négociation pour le compte de ses filiales présentes en Europe et représente 63 milliards d’euros en CA. Les premiers concernés sont les grands fournisseurs voulant vendre au niveau européen. Alexandre Bompard, dirigeant du groupe, ne cherche pas de nouveaux partenaires. Préférant marcher seul, il a dénoncé ses alliances avec Cora Match et Système U.
Désormais, 70 grands fournisseurs négocieront directement avec les équipes de Carrefour France en 2023 à l’exclusion des géants comme Coca-cola ou Nestlé qui profiteront de la mise en place d’une nouvelle structure.
Petites et moyennes entreprises, vos achats deviennent plus importants et conséquents ? Rejoindre un groupement d’acheteurs est une solution idéale. D’autres alternatives peuvent également améliorer votre performance comme l’externalisation de vos achats auprès d’un professionnel. BME Consulting est spécialisé dans l’externalisation de vos achats spots. Elle met à votre disposition des experts achats avec des expériences de plus de 10 ans regroupant des fournisseurs qualifiés, un service sur mesure et personnalisé, une équipe dédiée prête à vous écouter et à vous proposer la meilleure offre adaptée à vos besoins actuels et futurs.
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