Comment appréhender la réciprocité lors des négociations ?

Comment appréhender la réciprocité lors des négociations ?

Dans les négociations Business to Business, la réciprocité est une tactique commerciale courante. Cela fonctionne dans les deux sens : un vendeur achète vos produits ou vos services et en retour il attend de vous ceci : «  nous achetons chez vous, par conséquent vous devez acheter chez nous. »

Cette situation peut s’avérer inconfortable. Ces relations commerciales peuvent même devenir un jeu.

La réciprocité dans les négociations commerciales

arrive souvent, mais personne n’en parle. Dans cette situation vous devez apprendre à faire preuve de diplomatie tout en gardant à l’esprit que vous devez toujours agir dans l’intérêt de votre entreprise. Voici nos conseils :

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• Gardez la même direction

Vous voulez être collaboratif tout en défendant l’intérêt de votre entreprise, assurez-vous donc d’obtenir la meilleure valeur des produits que vous achetez.

De manière générale les acheteurs n’aiment pas tellement la réciprocité. Certains commerciaux au profil « cowboys » tentent de faire pression pour l’obtenir. Toutefois, cela requiert de la finesse dans la négociation de sorte que tout le monde soit satisfait ou du moins ne rendre personne mécontent de la négociation.

• Faites vos devoirs

Avant de commencer, regardez si la réciprocité pourra être abordée durant la négociation. Vérifiez aussi si votre entreprise a déjà des relations commerciales avec l’entreprise avec laquelle vous voulez entrer en négociation. Dans ce cas, renseignez-vous sur les relations entretenues, si elles sont bonnes ou non. Pour résumer, faites une analyse de l’entreprise en face de vous, afin d’anticiper les enjeux susceptibles d’être abordés lors de la négociation.

• Soyez proactif

Si la réciprocité vient sur le tapis, abordez-la et affrontez-la.

N’essayez pas de contourner le sujet qui lui, doit être traité avec le top management. Qu’il y ait ou pas une relation commerciale existante, n’hésitez pas à partager vos informations.

Votre Directeur Achats peut ainsi avoir une conversation téléphonique avec le fournisseur. Le but étant d’avoir les bonnes personnes au bout du fil. Ces dernières doivent être des personnes impartiales capables de parler de la réciprocité tout en restant rationnelles.

L’intérêt est que tout le monde trouve son compte dans cette nouvelle affaire. On peut comprendre que parfois certains perdent ou gagnent, mais la pire situation survient lorsqu’un parti remporte ou perd l’affaire mais que personne ne sait pourquoi.

• Analysez les mérites de la réciprocité

Une bonne négociation peut être la bonne occasion de considérer, ou reconsidérer la réciprocité et voir si elle le mérite. Prenez cela comme une nouvelle rencontre entre deux personnes qui se connaissent, mais ne sont pas encore devenues amies. Il faut encore travailler sur la relation, et l’analyser pour voir l’intérêt de faire du business. Si l’enjeu en vaut la peine, il faut alors faire intervenir les bonnes personnes de votre organisation pour les mettre en relation avec leurs confrères chez le fournisseur.

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