Olivier Audino
Webinar :
Matinale Achats de Bordeaux
Vendredi 17 Mai 2024 de 9h à 12h30
La négociation des achats indirects est un processus complexe qui nécessite une approche stratégique et une gestion efficace. Les achats indirects englobent toutes les dépenses effectuées par une entreprise pour des biens et des services qui ne sont pas directement liés à la production ou à la vente de ses produits ou services finaux. Ces achats incluent des catégories telles que les fournitures de bureau, les services informatiques, les services généraux, la logistique, les prestations de services, etc.
Vous Êtes-Vous Déjà Dit « Je Ne Vais Pas Négocier Cet Achat, C’est Une Perte De Temps » ?
Vous n’êtes pas le seul dans ce cas. Effectivement, lorsqu’ils font de la gestion des achats indirects, chaque jour, des acheteurs passent des commandes de faible montant au prix catalogue, sans les négocier.
Beaucoup de ces mêmes acheteurs réservent leur temps pour négocier des achats importants ou des activités plus stratégiques.
Se concentrer sur des activités avec un meilleur retour sur investissement (ROI) est en effet cohérent. Mais ignorer des opportunités faciles avec une meilleure gestion des achats indirects, que vous pourriez ajouter au total de vos économies, n’est pas toujours intelligent.
Pour bien négocier les achats indirects, il est essentiel de mettre en place une stratégie d'achat claire et efficace. Cette stratégie doit prendre en compte les besoins de l'entreprise, les critères d'évaluation des fournisseurs, les objectifs de réduction des coûts, ainsi que les contraintes logistiques et opérationnelles. Il est important de commencer par analyser les dépenses actuelles de l'entreprise et d'identifier les opportunités d'optimisation. Une bonne connaissance de la catégorie achats indirects et de son environnement concurrentiel est également nécessaire. Cela permettra aux acheteurs de définir des objectifs de négociation réalistes et de sélectionner les fournisseurs appropriés.
La première étape de la négociation consiste à chercher des sources d'approvisionnement alternatives et à évaluer la performance des fournisseurs actuels. Il est crucial d'établir une relation solide avec les fournisseurs potentiels, en privilégiant la transparence et l'échange d'informations. l'acheteur doit également être en mesure de fournir des arguments solides pour justifier ses demandes de réduction de prix ou de meilleures conditions de paiement. La négociation elle-même doit être menée de manière professionnelle et respectueuse. l'acheteur doit être capable de défendre les intérêts de l'entreprise tout en maintenant une relation de confiance avec le fournisseur. La négociation peut porter sur plusieurs aspects, tels que les prix, les délais de livraison, les quantités, les conditions de paiement, les garanties, etc.
L'utilisation d'outils tels que les appels d'offres ou les panels de fournisseurs peut faciliter le processus de négociation en comparant les offres des différents fournisseurs. Une fois la négociation conclue, il est crucial de mettre en place un suivi régulier de la performance des fournisseurs. Cela permet de s'assurer que les conditions négociées sont respectées et que la qualité des biens ou services fournis est conforme aux attentes de l'entreprise. Une gestion rigoureuse de la relation fournisseur est essentielle pour maintenir une relation gagnant-gagnant à long terme.
Prenons un exemple : Si vous pouviez gagner 50 euros à chaque fois que vous consacrez deux minutes de votre temps, le feriez-vous ? Sinon, considérez alors que le retour sur investissement du temps investi sera équivalent à un taux de 1500 euros par heure.
Donc l’utilisation de ces deux minutes économisera de l’argent. Et cela va produire un ROI (retour sur investissement) positif pour votre employeur.
Bien entendu, vous avez besoin d’atteindre vos objectifs les plus élevés en premier.
Mais, l’optimisation des achats lors des grandes négociations exigent beaucoup de temps de préparation. En effet, les négociations liées à la gestion des achats indirects nécessitent parfois juste de poser des questions simples. Ces dernières se traduiront par des économies.
Voici quelques exemples de questions auprès des fournisseurs pour obtenir rapidement des petites économies, non négligeables sur le long terme.
Nous ne comptons pas le nombre de fois où nous avons obtenu une réponse du type « Je peux vous faire un rabais de 10 % ». Ainsi, en quelques secondes, des économies ont été dégagées dans des situations où pourtant nous étions trop occupés pour négocier.
Essayez l’une de ces questions la prochaine fois que vous êtes tenté de dire que la négociation d’achats de faibles montants n’est pas utile. Aussi, si vous avez des clients internes qui placent leurs propres commandes de faible valeur. Et également, comme ce ne sont pas des négociateurs professionnels, partagez ces questions avec eux pour les aider à économiser de l’argent.
La négociation des achats indirects nécessite une approche stratégique et une gestion professionnelle. Les acheteurs doivent être en mesure de mettre en place une stratégie d'achat efficace, de rechercher des sources d'approvisionnement alternatives, de négocier de manière professionnelle et de suivre régulièrement la performance des fournisseurs. La réussite de la négociation des achats indirects contribue à la réduction des coûts, à l'optimisation de la chaîne d'approvisionnement et à l'amélioration de la performance globale de l'entreprise.
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