Négociation

Négocier les achats indirects : Techniques gagnantes

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Olivier Audino
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Performance achat

Vous êtes-vous déjà dit « je ne vais pas négocier cet achat, c’est une perte de temps » ?

Vous n’êtes pas le seul dans ce cas. Effectivement lorsqu’ils font de la gestion des achats indirects, chaque jour, des acheteurs passent des commandes de faible montant au prix catalogue, sans les négocier.

Beaucoup de ces mêmes acheteurs réservent leur temps pour négocier des achats importants ou des activités plus stratégiques.

Se concentrer sur des activités avec un meilleur retour sur investissement (ROI) est en effet cohérent. Mais ignorer des opportunités faciles avec une meilleure gestion des achats indirects, que vous pourriez ajouter au total de vos économies, n’est pas toujours intelligent.

achats directs et indirects

Prenons un exemple : Si vous pouviez gagner 50 euros à chaque fois que vous consacrez deux minutes de votre temps, le feriez-vous ? Sinon, considérez alors que le retour sur investissement du temps investi sera équivalent à un taux de 1500 euros par heure.

Avez-vous déjà été payé 1500 euros par heure ou plus ?

Donc l’utilisation de ces deux minutes économisera de l’argent. Et cela va produire un ROI (retour sur investissement) positif pour votre employeur.

Bien entendu, vous avez besoin d’atteindre vos objectifs les plus élevés en premier.

Mais, l’optimisation des achats lors des grandes négociations exigent beaucoup de temps de préparation. En effet, les négociations liées à la gestion des achats indirects nécessitent parfois juste de poser des questions simples. Ces dernières se traduiront par des économies.

Voici quelques exemples de question auprès des fournisseurs pour obtenir rapidement des petites économies, non négligeables sur le long terme.

  • 1. Jusqu’où vos prix sont-ils flexibles ?
  • 2. Ce n’est pas la première fois que nous passons commande chez vous. Quelles réductions/remises sont disponibles pour notre entreprise ?
  • 3. Quel est le prix le plus bas que vous êtes en mesure de proposer pour ce produit/service ?
  • Nous ne comptons pas le nombre de fois où nous avons obtenu une réponse du type « je peux vous faire un rabais de 10 % ». Ainsi, en quelques secondes, des économies ont été dégagées dans des situations où pourtant nous étions trop occupés pour négocier.
  • Essayez l’une de ces questions la prochaine fois que vous êtes tenté de dire que la négociation d’achats de faibles montants n’est pas utile. Aussi, si vous avez des clients internes qui placent leurs propres commandes de faible valeur. Et également, que ce ne sont pas des négociateurs professionnels, partagez ces questions avec eux pour les aider à économiser de l’argent.
optimiser les achats de classe C


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