Résistances des clients internes

par | Négociation

Les parties prenantes pourront-ils porter atteinte à votre travail de sourcing ?

« Vous pouvez signer un contrat avec qui vous voulez. Mais nous n’utiliserons pas votre fournisseur. »

Avez-vous déjà entendu ce type de déclaration ?
Beaucoup de directions Achats l’ont entendu. Leur travail est une lutte constante.

Comme une réaction à la résistance, de nombreux directions Achats cherchent des moyens de forcer les clients internes pour soutenir leurs choix de fournisseurs.
Mais le meilleur moyen de réduire les dépenses non conformes est proactif empêchant ainsi toute résistance.

Comment pouvez-vous empêcher la résistance à des initiatives d’approvisionnement stratégique ? Vous devez impliquer vos parties prenantes.
Et leur participation ne peut pas être superficielle – Ils doivent avoir leurs mots à dire dans les décisions clés.

Pour mettre en œuvre cette pratique, il suffit de planifier des intervenants présents lors de chacune des questions suivantes, qui trouveront leurs réponses dans le processus d’approvisionnement.

Quels sont nos cahiers des charges ?
Quelles sont nos exigences de performance des fournisseurs ?
Quels fournisseurs allons-nous inviter pour faire une offre ?
Comment différencier les fournisseurs et quels est la valeur mesurable de leur différence ?
Quel critère allons-nous utiliser pour évaluer les propositions et les fournisseurs ?
Quelles sont les pondérations relatives de ces critères ?
Quels sont les coûts cachés et tangentielles ?
Quels coûts d’une faible performance pourront nous accepter ?
Qui prend la décision finale de sélection des fournisseurs ?
Quel est le processus pour faire face à la mauvaise performance du fournisseur sélectionné ?

Les suggestions des parties prenantes ne correspondent pas toujours aux décisions finales. Ces décisions auront besoin de négociation interne ; de collaboration.
Mais l’utilisation de cette pratique vous aidera à éviter le « nous n’allons pas utiliser ce fournisseur ».

La mutation des Achats en centre de profit
La fonction Achats tend à être considérée de plus en plus comme une fonction stratégique.
La reconnaissance croissante des Achats transforme la fonction : cette dernière est vue comme une des « raisons d’être » de l’entreprise.

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