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Quelle est la meilleure stratégie à adopter dans le cadre d’un achat critique ?

Les Achats Critiques (ou à effets de leviers) sont des produits qui représentent un pourcentage élevé de la rentabilité de l’acheteur et où il y a beaucoup de fournisseurs disponibles. Il est facile de changer de fournisseur. La qualité est normalisée.

Stratégie : exploitation du pouvoir d’achat

Homologuer (et rendre actifs) plusieurs fournisseurs

C’est la condition sine qua non pour pouvoir pratiquer des achats critiques. La qualité étant normalisée, il doit être possible de simplifier les processus d’homologation.

Une fois les fournisseurs homologués, vous devrez avoir la rigueur de leur laisser un minimum d’activité, même s’ils ne sont pas toujours les plus compétitifs, afin que votre organisation au complet sache toujours gérer le fournisseur. N’oubliez pas que gérer un fournisseur est un exercice d’intelligence organisationnelle. Cela ne concerne pas que le service achats.

Consulter aussi souvent que possible

Puisqu’il s’agit d’achats qui ont un fort impact sur le profit, il faut entretenir un climat de concurrence le plus vif possible. Ces produits sont très souvent cycliques. Ils suivent la loi de l’offre et de la demande, c’est-à-dire que les prix montent et descendent régulièrement. Vous devez sans cesse vous tenir informé des tendances. Ce n’est pas sur ce portefeuille que vous allez signer des contrats pluriannuels avec vos fournisseurs. Éventuellement, vous pourrez avec profit négocier des schémas de remise de fin d’année (RFA).

Besoins d’un oeil d’expert dans votre stratégie achat ?

Connaître les indices de prix

Si votre portefeuille d’achats critiques est important, il est conseillé de s’abonner à une base de données prix. Vous suivrez la matière première qui a l’effet de levier le plus important sur les coûts :

éthylène pour des résines PVC ;
pâte à papier ;
tôle électro-zinguée ;
baril de pétrole ;
etc.
Dans certaines branches d’activité, les acheteurs renseignent à intervalle régulier une mercuriale. Il s’agit d’une liste de produits pour lesquels ils communiquent soit le prix en valeur absolue, soit le prix sur une base 100 à une date donnée.

 

Exemples d’achats critiques

Les produits critiques sont les produits de la classe A.

 

D’une entreprise à une autre, certains achats glisseront de simples à critiques ou vice versa en fonction du montant des achats effectués.

Le fuel pour une entreprise de transport. Ce sera clairement un achat critique alors qu’il sera un achat simple pour une entreprise qui possède un seul camion pour faire des navettes entre deux sites industriels éloignés de 20 kilomètres.
Les commodités de l’industrie chimique, qui seront classées « critiques » pour un fabricant de peinture.
Certaines mémoires standard dans l’électronique.
Le papier standard pour un imprimeur.
Les cartons d’emballage dans une industrie manufacturière.

Management de la fonction achats
Quel profil d’acheteur pour les achats critiques ?

 

Les juniors

Les avantages de ce type d’achats pour un junior sont évidents :

des cycles de négociation très rapprochés, qui permettent de faire des essais et de corriger très rapidement. Acheter s’apprend aussi par empirisme, les achats critiques sont une opportunité d’accélérer le temps ;
des enjeux financiers motivants et dont vous mesurez les impacts en temps réel ;
des contacts assidus avec le service approvisionnement. La bonne collaboration avec le service approvisionnement est une compétence de base de l’acheteur.
Attention ! Les achats critiques sont souvent soumis à la loi de l’offre et de la demande et subissent des variations importantes des prix. Les juniors risquent de manquer de discernement tant en période haussière qu’en période baissière.

Les avantages sont-ils les mêmes pour l’entreprise ?

Le gros intérêt des achats critiques et de leur cycle court de négociation, c’est qu’ils permettent un contrôle rapide des résultats de l’acheteur. Confier les achats critiques à un junior est une bonne pratique.

Compte tenu de l’avertissement ci-dessus concernant les variations de prix, la condition du succès est que le junior ne soit pas livré à lui-même et qu’il puisse très fréquemment faire le point avec un acheteur senior ou son responsable hiérarchique.

Les seniors

Bien évidemment, les seniors font un excellent travail sur les achats critiques. Ils ont vécu plusieurs cycles haussiers et plusieurs cycles baissiers. Ils peuvent donc :

o adapter leur comportement :
o anticiper des tendances ;
o repérer certains indices de changement de tendance.
Attention ! La fréquence des consultations crée à la fois une grande pression sur la relation et en même temps une certaine familiarité entre les personnes. Le professionnel des achats et son responsable hiérarchique devront rester vigilants et lucides sur la nature et la qualité de la relation entre les personnes.

1er principe : votre hiérarchie n’attend pas de vous que vous soyez aimé ou haï de vos fournisseurs. Elle vous demande d’être respecté.

2nd principe : les contrats se font de personne morale à personne morale. Vous garderez toujours à l’esprit que vous vous exprimez au nom de cette personne morale.

Instaurer une rotation assez rapide des acheteurs sur les achats critiques est une bonne pratique.

La délégation d’achats

Elle n’est pas du tout conseillée dans le cas des achats critiques. Nous sommes dans le domaine naturel des achats.

Si, dans votre organisation, le service approvisionnement reporte au service achats, alors un responsable « appro » peut recevoir une délégation d’achats sur certains achats critiques. Il faut bien savoir que dans le cadre de cette mission, il est avant tout un acheteur et non un logisticien.

Conclusion

Le mot d’ordre pour les achats critiques est : consultation. L’enjeu est de toujours coller au prix marché pour ne pas avoir de désavantage compétitif ? La gestion des achats critiques demande beaucoup de réactivité et de connaissance des mécanismes du marché.

Olivier Audino

Olivier Audino, Président Directeur Général
Diplômé de Grenoble Ecole de Management.

Avant de fonder Buy Made Easy, Olivier a travaillé 7 ans à la Direction des Achats de General Electric, United Technologies et du groupe SEB.

 

C’est en partageant avec les opérationnels et les chefs d’entreprise en France et en Europe qu’est née l’idée de proposer une place de marché simple d’utilisation et exclusivement dédiée aux attentes des professionnels.

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