Restare etici nelle tecniche di negoziazione

Come convinci i tuoi fornitori?

Se sei come la maggior parte degli acquirenti, sei sotto pressione per risparmiare denaro. Purtroppo, la pressione sta spingendo alcuni acquirenti a superare la linea gialla quando si tratta di etica. Usano tecniche dubbie.

Possiamo identificare 5 cattivi atteggiamenti. Ti ritrovi in qualcuno di questi profili?

Dirà qualsiasi bugia a un fornitore per convincerlo a migliorare la sua proposta. Un esempio di menzogna sarebbe dire a un fornitore che un concorrente offre un'aliquota inferiore del 10%, quando ciò non è vero. IMMORALE!

Colui che esagera — Potrebbe non mentire direttamente, ma le sue parole e il suo comportamento possono essere progettati per indurre un fornitore a credere in una quantità maggiore o nella firma di un contratto a lungo termine. L'intenzione della persona che esagera è quella di ottenere un prezzo migliore senza mettere in pratica le sue parole su una maggiore quantità o un impegno a lungo termine. IMMORALE!

Colui che dice tutto — Fornirà informazioni ai fornitori sulle offerte concorrenti per indurlo a fare un'offerta migliore. Ovviamente, i fornitori concorrenti si aspettano che le loro proposte rimangano riservate. IMMORALE!

Quello che viene «comprato» — Nonostante sia impegnato in una situazione negoziale con il fornitore, accetterà pasti, intrattenimenti e/o regali dal fornitore. Anche se questa accettazione non influenza il suo processo decisionale, crea all'interno dell'organizzazione l'illusione di essere «comprato». IMMORALE!

IL professionista — Considera l'etica quando negozia. Conosce le caratteristiche degli altri quattro profili ed evita consapevolmente questo tipo di comportamento. E fa anche un ottimo lavoro di negoziazione!

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Sono disponibili così tante tecniche efficaci di negoziazione etica. Non dovresti mai ricorrere a pratiche come chi mente, chi esagera, chi dice tutto o chi viene comprato per ottenere i risultati desiderati.

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