Matrice cliente fornitore: cos’è e a cosa serve

La matrice cliente fornitore è uno strumento visivo e analitico utilizzato nel procurement strategico per classificare le relazioni commerciali tra clienti e fornitori in base al livello di dipendenza reciproca e al potere contrattuale. La definizione di matrice cliente fornitore si basa sull’analisi delle dinamiche che influenzano l’equilibrio relazionale all’interno della supply chain.

Questo strumento aiuta a:

• Comprendere la solidità delle relazioni.
• Identificare eventuali squilibri (clienti o fornitori dominanti).
• Adottare strategie per migliorare la gestione dei partner.

Le variabili chiave della matrice cliente fornitore

Il posizionamento nella matrice dipende da variabili quali:

• Livello di dipendenza reciproca.
• Valore strategico della relazione.
• Potere negoziale e capacità di influenzare condizioni economiche.
• Volume d’affari gestito.
• Grado di esclusività della fornitura o del servizio.
• Criticità della fornitura per la continuità aziendale.

Analizzare queste variabili consente una classificazione coerente e utile a fini decisionali.

I quattro quadranti della matrice cliente fornitore

La matrice si articola in quattro quadranti, ognuno rappresentante un diverso tipo di relazione:

1. Cliente dominante: il cliente ha forte potere contrattuale e può influenzare pesantemente le condizioni.
2. Fornitore dominante: il fornitore ha potere elevato per unicità, know-how o volume.
3. Partnership strategica: equilibrio e interdipendenza, con vantaggi per entrambe le parti.
4. Relazione marginale: basso impatto reciproco; la relazione può essere sostituibile.

Esempi:

• Fornitore dominante: tecnologia proprietaria non replicabile.
• Cliente dominante: grande gruppo con elevata capacità di acquisto.

Come costruire una matrice cliente fornitore passo dopo passo

Fasi principali:

1. Raccolta dati: informazioni su volumi, costi, SLA, dipendenze.
2. Selezione dei criteri: identificare le variabili chiave.
3. Attribuzione dei valori: assegnare punteggi oggettivi.
4. Posizionamento: rappresentazione grafica nei 4 quadranti.
5. Aggiornamento periodico: almeno annuale o in caso di eventi rilevanti.

Strumenti: fogli di calcolo, dashboard BI o moduli ERP.

Utilità della matrice nelle strategie di approvvigionamento

La matrice aiuta a:

• Identificare relazioni critiche.
• Gestire il rischio di fornitura.
• Decidere dove consolidare, diversificare o rafforzare.
• Scegliere tra contrattualizzazione forte o relazioni flessibili.

È uno strumento chiave del procurement strategico.

Matrice cliente fornitore e valutazione del rischio

Un posizionamento squilibrato può rivelare:

• Rischio di dipendenza eccessiva (es. mono-fornitore).
• Vulnerabilità in caso di variazioni di prezzo, tempi o qualità.

In questi casi, la matrice supporta la definizione di:

• Piani di continuità operativa.
• Strategie di backup e dual sourcing.
• Ridefinizione dei contratti.

Come evolvono nel tempo le relazioni nella matrice

Le relazioni non sono statiche. Possono evolvere a causa di:

• Crescita dei volumi d’acquisto o vendita.
• Innovazione tecnologica.
• Cambiamenti di mercato o struttura aziendale.
• Nuove esigenze di servizio.

Monitorare regolarmente il posizionamento permette di adattare le strategie.

Integrazione della matrice cliente fornitore nei sistemi ERP

Per un utilizzo operativo e dinamico, la matrice può essere:

• Digitalizzata in un modulo ERP.
• Visualizzata in cruscotti fornitori.
• Integrata con altri strumenti: spend analysis, SLA, valutazione performance.

Ciò consente un’analisi incrociata e decisioni più rapide.

Differenze tra matrice cliente fornitore e matrice di Kraljic