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Le ralentissement économique : Source de menaces ou d’opportunités ?

Quels sont les comportements actuels en période de ralentissement économique ?

En période de crise, les sociétés ont tendance à tout faire pour gagner des marchés. Actuellement, les comportements sont différents. Pourquoi ?

Effectivement, on pourrait penser que les conditions économiques actuelles motiveraient les fournisseurs à répondre davantage aux appels d’offres, mais ce n’est pas le cas.

 

 

Pourquoi les fournisseurs ne seraient-ils pas tentés de gagner des parts de marché « faciles » quand de nombreuses entreprises concurrentes sont en difficulté ? Est-ce du fait de processus d’approvisionnement plus complexes ? De circuits de décision plus longs ? D’une vision long terme moins claire ?

La réponse peut sembler triviale : les conditions économiques actuelles sont sources de tensions chez les fournisseurs et affectent le temps et les ressources disponibles. Souvent, face à un appel d’offres qui peut demander des investigations longues et coûteuses, le fournisseur évaluera sa probabilité de prendre le marché. Si celle-ci est considérée comme trop faible au regard des ressources à dispenser, la consigne sera donnée de ne pas s’investir dans la démarche RFP/RFQ (Request for Price/ Request for Quote) de l’acheteur.

Dans le même temps, vous connaissez ce grand principe des Achats : la concurrence entraîne une baisse des coûts. Et pour obtenir cette concurrence, il faut attirer les meilleurs fournisseurs.

Par conséquent, dans le contexte économique actuel, en tant qu’acheteur, vous devez motiver vos fournisseurs pour répondre à vos appels d’offres. Motiver les fournisseurs peut induire quelques changements dans votre sourcing. Vous pouvez par exemple partager une présentation de votre entreprise lors d’une réunion en face à face ou en ligne avant qu’ils ne soient invités à répondre à un marché.

Même si ces actions peuvent sembler lourdes et chronophages pour l’acheteur, ce type d’approche plus collaboratif et moins impersonnel va contribuer à motiver les fournisseurs. Ces derniers s’investiront davantage, ce qui apportera plus de valeur ajoutée à l’organisation Achats.

Ainsi, il est important d’avoir toujours une stratégie Achats en adéquation avec son environnement. Les conditions économiques évoluent et des problèmes se poseront si votre stratégie Achats n’évolue pas en conséquence.

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