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Quels sont les six les leviers achats à actionner pour une bonne stratégie ?

Nous avons retenu six leviers de productivité « achat ». Nous aurions pu en compter sept en incluant ce proverbe d’acheteur : « Le meilleur achat est celui qu’on ne fait pas ! » Cela semble complètement évident, or l’expérience prouve que les entreprises achètent régulièrement des produits ou des services inutiles !

1. La standardisation

La standardisation peut prendre deux formes principalement : soit vous calez vos besoins sur les offres standards du marché ; soit vous n’achetez qu’un seul produit, qui devient votre standard.

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Acheter les standards du marché

Il peut être tentant pour le prescripteur de choisir exactement le composant qui va remplir la fonction précise demandée par le client. Il est de votre devoir de vérifier que ledit composant correspond bien aux produits couramment vendus par votre fournisseur. Dans le cas contraire, vous augmentez les risques :

  • délais plus longs ;
  • prix plus élevé ;
  • arrêt brutal de la fabrication.

     

Standardiser les composants

Acheter moins de composants différents est indéniablement une piste sûre pour maîtriser les achats. Vous serez vigilant sur ce point depuis le tout début du développement. Tous les systèmes ERP sur le marché acceptent facilement les créations d’articles. Par contre, vous rencontrerez les pires difficultés pour supprimer des composants de la base de données. Nous vous conseillons d’obliger vos interlocuteurs à se poser toutes les questions nécessaires avant de créer un nouvel article.

Mettez en place une procédure très contraignante pour la création de nouveaux articles. Ce sera un premier rempart à la prolifération des articles inutiles dans la base de données.

2. La massification

La standardisation est une discipline indispensable pour actionner le plus efficacement possible le levier de la massification. Moins vous aurez de composants différents à gérer et plus vous aurez de volume par composant. Vous pourrez ainsi jouer sur les répartitions de volume.

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La massification permet une baisse des prix par deux mécanismes :

  • la dilution des frais fixes. Par une arithmétique enfantine, une somme fixe divisée par un nombre plus grand tend à diminuer ;
  • la courbe d’expérience. En industrie, il est admis que le coût unitaire de fabrication d’un composant diminue corrélativement au nombre de pièces produites.

3. La mise en concurrence

La concurrence bien organisée est forcément un vecteur de compétitivité. L’acheteur est en quelque sorte un arbitre de la concurrence. Pour ce faire, vous devez avoir deux préoccupations.

Une organisation pour la concurrence

Votre entreprise est-elle organisée pour animer un climat de concurrence suffisant ?
Il est très important d’avoir cette préoccupation dès les premiers stades du processus achat. Faute de quoi vous aurez toutes les chances de buter sur les obstacles que le fournisseur en place aura mis sur le chemin de ses concurrents.

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Entretenir le climat de concurrence

Instaurer une culture « multisourcing » est une tâche de longue haleine. Il sera parfois tentant pour tel ou tel prescripteur de revenir vers le fournisseur historique, à partir du moment où celui-ci a fait l’effort de s’aligner sur la concurrence. Il vous faudra beaucoup de suite dans les idées pour insister et donner une part de marché significative au fournisseur « challenger ».

4. La connaissance des coûts

Il n’est pas évident au premier abord que la connaissance des coûts de votre fournisseur soit un vecteur de diminution des coûts. Or cela est constamment démontré par tous les acheteurs professionnels.

Ceci étant, ne pensez pas que spontanément votre fournisseur vous fournira toutes les informations nécessaires pour décomposer les coûts du produit acheté. C’est un travail long et patient que vous entreprendrez donc le plus vite possible. Toutes les occasions sont bonnes pour rassembler des informations, pour les recouper, les affiner, les contrôler.

Lorsque, après une chasse rigoureuse, vous aurez obtenu une bonne connaissance de la décomposition des coûts, vous pourrez organiser l’analyse de la valeur et élaborer des plans de réduction des coûts.

Conseil

N’hésitez pas à frapper régulièrement à la porte de votre contrôleur de gestion. Connaître la décomposition des coûts, leurs comportements et leurs rattachements est son métier. Il se fera un plaisir de vous aider à comprendre la structure de coûts de votre fournisseur.

5. L’amélioration continue

Au Japon, on parle de « Kaizen ». Cette approche inventée par les ingénieurs de Toyota part du principe que tout processus peut constamment être amélioré. La norme ISO 9001 en a fait une exigence pour tout organisme qui utilise ce cadre de référence.

Certains secteurs économiques ont pris l’habitude d’inclure les clauses de productivité dans les contrats. Le récent rapport du médiateur de la sous-traitance industrielle, dit rapport Volot, a dénoncé cette pratique, qui peut être considérée comme un abus de position dominante. À vous de conserver l’idée et de la contractualiser avec vos fournisseurs en respectant le principe du consensualisme.

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6. Le mode collaboratif

Même si la mise en concurrence est un moyen fiable d’améliorer les performances économiques, elle n’est pas le seul. Vous pouvez également augmenter la valeur apportée par vos fournisseurs en utilisant des méthodes de travail collaboratif.
Faire de l’innovation ensemble, conclure des alliances stratégiques, prendre ensemble les risques d’attaquer de nouveaux marchés sont autant d’occasions de créer de nouvelles valeurs économiques.

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Abstract

Six purchasing levers:

  • standardization: you can either buy the market standard or reduce the number of reference to buy ;
  • higher volume: taking into account the Learning curve and/or the better overhead cost dilution, you’re allowed to request lower price
  • competition: an excellent way of reducing prices ;
  • deep knowledge of cost: less obvious than other levers, but for sure the knowoledge of cost breakdown is an efficient driver to reduce price or avoid price increase ;
  • continuous improvment: if your supplier is ISO 9001 certified, you are allowed to request every year a better and cheaper product ;
  • coopération with suppliers: in this case you’ll be in coopérative mode and will work together with you supplier to wipe cost out of your processes.
Olivier Audino

Olivier Audino, Président Directeur Général
Diplômé de Grenoble Ecole de Management.

Avant de fonder Buy Made Easy, Olivier a travaillé 7 ans à la Direction des Achats de General Electric, United Technologies et du groupe SEB.

 

C’est en partageant avec les opérationnels et les chefs d’entreprise en France et en Europe qu’est née l’idée de proposer une place de marché simple d’utilisation et exclusivement dédiée aux attentes des professionnels.

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