Olivier Audino
Webinar
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Jeudi 02 Octobre à 11h00
Dans un monde où les chaînes d'approvisionnement sont de plus en plus complexes, la négociation de contrat d’achat est devenue un levier stratégique essentiel. Inflation persistante, pression ESG, ruptures d’approvisionnement, exigences réglementaires… Les acheteurs doivent aujourd’hui aller bien au-delà des prix. Ce guide vous donne toutes les clés pour réussir vos négociations contractuelles en 2025 : méthodes, checklist, ESG, digitalisation.
La réussite d'une négociation contractuelle repose désormais sur une connaissance fine des risques, une anticipation des enjeux macroéconomiques, et une capacité à co-construire avec les fournisseurs. En tant qu'acheteur, il est crucial de faire évoluer vos pratiques pour intégrer les dimensions de durabilité, d'agilité et d'efficacité juridique.
Avant toute discussion, il est indispensable de poser des objectifs clairs et partagés entre les équipes achats, juridiques et opérationnelles :
Ces objectifs doivent être documentés et validés par les parties prenantes internes avant le début de toute négociation.
Appuyez-vous sur des outils de market intelligence et des données actualisées :
Cette phase permet non seulement de mieux connaître votre interlocuteur, mais aussi de bâtir des arguments solides pour appuyer vos exigences. Elle renforce votre posture de négociateur averti.
L’approche moderne de la négociation s’appuie sur des principes collaboratifs :
Adopter une posture orientée solution permet de transformer la négociation en une opportunité d’optimisation globale de la relation fournisseur.
Voici les clauses clés à discuter :
Une bonne négociation repose sur un juste équilibre entre sécurisation des intérêts de l’acheteur et conditions acceptables pour le fournisseur.
Les critères Environnementaux, Sociaux et de Gouvernance (ESG) s’imposent désormais comme un axe incontournable de toute stratégie achats. Ils répondent à :
Intégrer l’ESG dans les contrats permet aussi d'anticiper les audits fournisseurs et de renforcer les dispositifs de compliance.
Ces clauses doivent être mesurables, vérifiables et accompagnées de sanctions en cas de non-respect.
L’automatisation et la centralisation deviennent indispensables pour gérer les volumes croissants de contrats. Les outils suivants sont recommandés :
Ces technologies améliorent la traçabilité, réduisent les risques d’erreurs humaines et fluidifient les interactions entre services.
La digitalisation permet également de piloter les contrats avec des tableaux de bord décisionnels.
Un bon contrat inclut des objectifs clairs, une gouvernance des livrables, des indicateurs ESG, des mécanismes de révision tarifaire, ainsi qu’un dispositif de pilotage et de sanctions.
Les outils CLM, les plateformes de signature électronique, les CRM intégrés, les outils d’IA générative pour la rédaction de clauses types ou encore les tableaux de bord KPI sont des incontournables.
Il est recommandé de construire les objectifs ESG de façon progressive et concertée. Impliquer le fournisseur dans le processus et proposer des plans d'amélioration continue favorise l’adhésion.
Oui, notamment pour les contrats répétitifs et à clauses standards. Les smart contracts réduisent les délais d’exécution et les litiges, à condition d’un bon encadrement juridique.
La négociation de contrat en 2025 impose une approche mature, structurée, intégrant à la fois les exigences business, ESG et technologiques. En appliquant ces bonnes pratiques, vous renforcez la sécurité de vos engagements, la performance de vos achats et la responsabilité sociétale de votre entreprise.
Une stratégie contractuelle bien menée constitue un avantage concurrentiel durable.
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