Jeremy Ferrer
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Tail spend: la leva dimenticata per liberare i vostri buyer
Martedì 31 marzo alle 14:00
Per definizione, un centro acquisti è una struttura che riunisce aziende in franchising, grossisti o rivenditori, distributori che approfittano di offerte di acquisto a prezzi molto bassi. Acquista quindi prodotti all'ingrosso per offrire ai suoi membri prezzi interessanti. Questi ultimi sono anche chiamati affiliati. Sono assunti con un contratto a tempo determinato.
È il franchisor che gestisce gli acquisti dei suoi membri. Quest'ultimo effettua studi sui prodotti, ricerche di fornitori e trattative con i fornitori. Altre centrali elettriche si occupano anche dell'organizzazione, della documentazione e della distribuzione.
L'acquisto è un'azione strategica. Saper acquistare contribuisce a ottimizzare il margine di profitto dell'azienda. Identificare e selezionare i migliori fornitori richiede esperienza e know-how. Quando si tratta di garantire la fornitura di materie prime, forniture, merci o materiali di consumo, l'analisi dei costi è essenziale.
È per questo motivo che ottimizzazione dei costi di acquisto è molto importante per garantire la redditività a lungo termine dell'azienda. È con questa visione che sono stati creati i centri di acquisto. In questo articolo vedremo i diversi tipi di agenzie centrali di acquisto, come funzionano, quali sono i loro vantaggi e svantaggi.
Fu nel 1930 che in Francia fu creato uno dei pionieri dei gruppi di acquirenti. È Paridoc, che è una filiale di Auchan. Successivamente sono comparsi sul mercato altri centri di acquisto. Vedremo i 4 tipi di gruppi di acquirenti nelle righe seguenti.
È un mega-centro acquisti. Effettua un grande volume di acquisti, come suggerisce il nome. Favorisce in particolare i grossisti e offre opportunità ai produttori industriali.
Ha un carattere identico a quello di un gruppo di interesse pubblico. Riunisce diverse cooperative. Il suo obiettivo è ridurre al minimo i costi a lungo termine degli affiliati dando impulso all'economia locale. I membri si aggiudicano offerte di acquisto a prezzi ridotti e il settore locale sta crescendo grazie agli acquisti dalla centrale elettrica.
Questo tipo di agenzia centrale di acquisto riunisce PMI indipendenti. La sua particolarità sta nel fatto che i suoi membri risparmiano su una parte dei loro acquisti concentrandosi sul loro core business. Questo raggruppamento promuove strette relazioni che prevedono anche la partecipazione attiva dei fornitori.
Questo tipo di agenzia centrale di acquisto offre ai suoi membri punti vendita con marchio. Sono i dipendenti che gestiscono questi punti. Tuttavia, devono seguire la politica commerciale della società madre.
Le aziende private e le autorità pubbliche sfruttano questi gruppi di acquisto per ottimizzare il loro margine, poiché possono ottenere prezzi all'ingrosso dai fornitori.
Il funzionamento di un ufficio acquisti centrale è più o meno complesso. Il responsabile del gruppo, chiamato anche franchisor, è responsabile di diverse attività come l'identificazione dei fornitori sulla base di offerte. Svolge uno studio approfondito delle caratteristiche del prodotto o della merce. Negozia per effettuare acquisti a un buon prezzo per soddisfare i suoi affiliati e consentire loro di avere più margini nella rivendita. Tutti gli acquisti di prodotti sono quindi centralizzati in un unico posto. Tutti gli affiliati o i membri hanno gli stessi prodotti allo stesso prezzo.
Il settore più presente nei centri di acquisto è quello della grande distribuzione.
In cima alla lista ci sono le aziende alimentari che devono affrontare una forte concorrenza. I centri di acquisto alimentare sono sempre più numerosi, come i centri di acquisto centrali Auchan, i centri di acquisto Intermarkt, i centri di acquisto Carrefour e i centri di acquisto Super U.
Possiamo distinguere diverse modalità di funzionamento delle agenzie centrali di acquisto, vale a dire:
Il centro di riferimento agisce come un broker. Seleziona e negozia con i fornitori per avere tariffe preferenziali. Ogni negoziazione è finalizzata da un contratto. I fornitori vengono quindi elencati in un catalogo messo a disposizione dei membri della centrale elettrica. Gli affiliati possono così effettuare i loro acquisti direttamente dai fornitori. Sono quindi i fornitori che pagano regolarmente la centrale elettrica. Questa remunerazione si basa sul fatturato generato dai membri.
Da parte sua, il centro di acquisto delle commissioni funge da intermediario. Acquista dai fornitori per i membri della centrale elettrica. Questa modalità operativa è più o meno opaca perché alcuni fornitori non sono consapevoli del fatto che gli acquisti sono destinati agli affiliati. Questa centrale elettrica viene inoltre pagata su commissione.
Il mandatario raccoglie i moduli d'ordine dei membri della centrale elettrica. Quindi negozia le tariffe con i fornitori. Anche questo tipo di agenzia centrale di acquisto viene pagata su commissione.
Il grossista acquista all'ingrosso dai fornitori e rivende i prodotti agli affiliati con un margine di profitto.
I responsabili o i responsabili delle forniture sono liberati dalla funzione acquisti e possono concentrarsi su altre attività strategiche come conquistare nuovi clienti e far crescere il business. Gli sforzi dei manager si concentrano quindi su azioni a più alto valore aggiunto.
L'economia di scala fornita dagli acquisti di gruppo a tassi preferenziali è significativa. Gli acquirenti fanno tutto il possibile per offrire agli affiliati tariffe vantaggiose che avranno un impatto considerevole sul loro fatturato.
Entrare a far parte di un ufficio acquisti centrale per i tuoi acquisti significa anche entrare a far parte di un gruppo di aziende. La rete professionale dell'azienda si sta espandendo e a lungo termine potrebbero sorgere altre opportunità di collaborazione.
L'uso degli acquisti di gruppo consente a un team di occuparsi degli ordini. Ciò comporta un guadagno qualitativo e un significativo guadagno di tempo. Inoltre, per le comunità o le piccole imprese che non dispongono di personale qualificato o di uffici acquisti, i gruppi di acquirenti rappresenteranno per loro una porta che offre molteplici opportunità per le loro attività.
Ciò che più impedisce ai dirigenti di utilizzare un ufficio acquisti centrale è la perdita del controllo su una funzione principale dell'azienda. Questa decisione deve essere attentamente considerata e la sua applicazione richiede un attento monitoraggio per evitare sorprese dell'ultimo minuto.
È anche probabile che ci troviamo di fronte a un team privo di know-how ed esperienza nella negoziazione con i fornitori. Ciò può creare malintesi che possono avere gravi ripercussioni sulle finanze dell'azienda, dato il volume e la quantità di acquisti effettuati nei centri di acquisto. Un errore nell'ordine può valere una fortuna. Per evitare qualsiasi problema, è una buona idea informarsi sul gruppo, sulle sue relazioni e sulla comunicazione con i suoi fornitori. Dobbiamo sapere che non esiste una formula fissa o un modello standard di centralizzazione degli acquisti. Dobbiamo studiare attentamente ogni gruppo, le sue tariffe e condizioni preferenziali.
Avere un'idea chiara del rapporto tra produttori e gruppo è un vantaggio per identificare chiaramente i vantaggi dell'utilizzo di questa soluzione strategica.
Se si desidera utilizzare gli acquisti centralizzati, è quindi necessario considerare tre punti.
Infatti, il guadagno finanziario ottenuto con il calo dei prezzi porta alla riduzione dei costi operativi dell'azienda. Ciò porta logicamente a un aumento del margine di vendita e a un miglioramento delle offerte ai nostri clienti target.
Questa soluzione può aiutare notevolmente i manager. Tuttavia, l'implementazione del follow-up è fortemente raccomandata per garantire il successo a lungo termine dell'approccio. I vantaggi di questo approccio si basano sulla scelta della centrale elettrica in base al tipo, alle commissioni e ad altre condizioni contrattuali.
La condivisione degli acquisti svolge un ruolo importante nel miglioramento delle prestazioni delle attività in franchising.
La creazione di un gruppo di acquirenti da parte dei franchisor richiede agli affiliati di fornire alcune o tutte le loro scorte.
Questo obbligo porta a una standardizzazione dell'offerta e a una migliore gestione degli ordini per gli affiliati. Tuttavia, occorre fare attenzione, perché negli ultimi anni i franchisor stanno abusando di questo obbligo di fornitura e applicano tariffe più elevate rispetto ai fornitori. Il che è illegale.
Nel caso dei centri di riferimento, la gestione è trasparente, ma più complicata poiché gli affiliati effettuano gli ordini di acquisto direttamente ai fornitori.
Leclerc è un rivenditore francese che opera nella grande distribuzione. Con sede a Ivry-sur-Seine nell'Île-de-France, è una cooperativa di commercianti che, nel 2014, ha esteso le sue attività ad altri paesi europei. Storicamente, Leclerc ha aperto il suo primo negozio in Bretagna nel 1949. Nel corso degli anni, il marchio ha iniziato a collaborare con molte marche di gioielli, automobili e abbigliamento e opera anche nel settore parafarmaceutico.
L'ufficio acquisti centrale di Leclerc opera come una cooperativa composta da membri, compresi i commercianti, che sono quasi 500. Hanno il diritto di gestire il marchio come desiderano, a condizione che rispettino un contratto precedentemente stabilito tra le due entità. Menziona, tra le altre cose, i vari impegni di solidarietà dei membri, vale a dire il fatto di partecipare alla vita collettiva o addirittura di garantire nuovi membri. È inclusa anche la politica dei prezzi del marchio.
La vita del marchio è strutturata sulla base di due poli:
- Un'associazione ai sensi della legge del 1901 che consente al presidente del marchio di mantenere e difendere i valori su cui si basa. Lo svilupperemo un po' più in basso.
- Un comitato commerciale, regionale o nazionale composto da membri provenienti da tutta la Francia per pianificare le attività e gestire le funzioni operative del marchio.
I membri sono tenuti a rispettare il contratto del marchio. Nei negozi, sono gli unici che possono decidere quale strategia adottare. I negozi E.Leclerc sono organizzati in modo diverso dagli altri centri di acquisto come il centro commerciale centrale Carrefour. La differenza principale è il fatto che i suoi membri sono autonomi.
Il funzionamento del marchio e dei suoi membri è gestito da 3 diverse strutture.
Questa è l'associazione di cui abbiamo parlato sopra. È composta da membri proprietari, vale a dire che hanno tutti azioni del marchio. Spetta ad ACDLec definire gli orientamenti e i valori del movimento.
Galec, o Leclerc Centers Purchasing Group, è tra le altre cose lo strumento commerciale del marchio. È la centrale elettrica nazionale che è divisa per settore di attività, in particolare elettrodomestici, combustibili...
Galec comprende circa 600 negozi, 600 drive e 2.400 negozi specializzati in vari settori. La centrale dispone anche di numerosi siti Web per promuovere i suoi negozi. Più di 800 dipendenti lavorano nella centrale elettrica, di cui 500 collaboratori.
I membri del marchio utilizzano questo centro per effettuare acquisti. La centrale è divisa in 12 gruppi di lavoro, ognuno dei quali ha il proprio ruolo. Ad esempio, c'è il Marketing GT, che si occupa di tutto ciò che riguarda il campo del marketing: prospezioni commerciali, analisi di mercato...
Galec è al centro delle attività del movimento dei marchi. Questa è anche la ragione della sua esistenza. Il suo ruolo è specifico. È tenuto a negoziare con i fornitori le condizioni commerciali dei negozi.
Di recente, all'interno di Leclerc si è verificato un cambiamento importante, soprattutto in termini di varie strutture. L'organigramma della centrale elettrica Galec è stato rifatto. Questa ristrutturazione è stata denominata Galec 2018-2022.
Sono state create due nuove divisioni per una migliore organizzazione, in particolare in termini di catena di fornitura e marketing. Questa riorganizzazione riflette perfettamente il nuovo orientamento del marchio, che non è più focalizzato sulla vendita e non più solo sull'acquisto.
Quindi, se diamo una rapida occhiata all'organigramma di Galec, troviamo Olivier Huet a capo della centrale elettrica. Sébastien Chellet è l'amministratore delegato, con Alain Parent e Bertrand Nomdedeu nei dipartimenti acquisti e catena di fornitura.
Ce ne sono 16. In particolare, sono responsabili degli acquisti e delle negoziazioni con i vari fornitori a livello regionale. Queste centrali elettriche forniscono circa il 60% della fornitura.
L'obiettivo del lancio dell'ufficio acquisti centrale Carrefour è essere in grado di negoziare da solo sul mercato europeo con i suoi molteplici fornitori internazionali. Dopo la fine del contratto con System U, Carrefour ha avviato la propria struttura «Eureca».
Gli uffici si trovano a Madrid e le squadre sono pronte a subentrare. Il distributore prevede di negoziare con giganti dell'agroalimentare come Nestlé o Procter&Gamble per negozi situati in Belgio, Francia, Romania, Romania, Romania, Polonia e Italia.
La missione di Eureca è acquistare e poi rivendere articoli sul mercato europeo. Per quanto riguarda i fornitori, questa iniziativa consente loro di avere un unico punto di contatto, fatture e processi amministrativi semplificati. La direzione del gruppo spera di trarne vantaggio per migliorare la propria organizzazione sul mercato europeo e passare a un processo decisionale rapido e trasparente.
Prevede inoltre di sviluppare la modernizzazione e la razionalizzazione della sua catena di approvvigionamento. La scelta di aprire uffici a Madrid è strategica a causa dell'esperienza acquisita nel settore tessile e alimentare. Madrid diventa così l'unica porta d'accesso in Europa dove entreranno i suoi giganteschi fornitori.
Un esperto del settore, Olivier Dauvers, afferma che la porta d'ingresso singola era un sogno. Questo accadrà anche per i distributori. Eureca intende pertanto semplificare i negoziati a livello europeo per i suoi fornitori. In Francia, le PMI continueranno a impegnarsi con Carrefour France.
Questa nuova struttura avvierà le trattative per conto delle sue filiali presenti in Europa e rappresenta 63 miliardi di euro di vendite. I primi a risentirne sono i principali fornitori che vogliono vendere a livello europeo. Alexandre Bompard, direttore del gruppo, non è alla ricerca di nuovi partner. Preferendo camminare da solo, ha denunciato le sue alleanze con Cora Match e Système U.
Ora, 70 principali fornitori negozieranno direttamente con i team di Carrefour France nel 2023, esclusi giganti come Coca-Cola o Nestlé, che beneficeranno della creazione di una nuova struttura.
Piccole e medie imprese, i tuoi acquisti stanno diventando più importanti e coerenti? Entrare a far parte di un gruppo di acquirenti è la soluzione ideale. Anche altre alternative possono migliorare le tue prestazioni, come affidare i tuoi acquisti a un professionista. BME Consulting è specializzata in esternalizzazione degli acquisti spot. Ti mette a disposizione esperti di acquisti con più di 10 anni di esperienza, compresi fornitori qualificati, un servizio su misura e personalizzato, un team dedicato pronto ad ascoltarti e offrirti la migliore offerta adatta alle tue esigenze attuali e future.
BME Consulting ti accompagna dall'analisi della tua funzione di acquisto, all'implementazione di un software di e-shopping che ti consenta di gestire le tue forniture in modo efficace e professionale.
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