Come comprendere la reciprocità durante i negoziati?

Come comprendere la reciprocità durante i negoziati?

Nelle trattative tra imprese, la reciprocità è una tattica commerciale comune. Funziona in entrambi i modi: un venditore acquista i tuoi prodotti o servizi e in cambio si aspetta da te: «compriamo da te, quindi devi acquistare da noi».

Questa situazione può essere scomoda. Questi rapporti commerciali possono persino diventare un gioco.

Reciprocità nei negoziati commerciali

succede spesso, ma nessuno ne parla. In questa situazione, devi imparare a essere diplomatico tenendo presente che dovresti sempre agire nel migliore interesse della tua attività. Ecco i nostri consigli:

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• Mantieni la stessa direzione

Vuoi essere collaborativo e difendere la tua attività, quindi assicurati di ottenere il massimo valore dai prodotti che acquisti.

In generale, agli acquirenti non piace molto la reciprocità. Alcuni venditori con un profilo da «cowboy» stanno cercando di fare pressioni per ottenerlo. Tuttavia, ciò richiede finezza nella negoziazione in modo che tutti siano soddisfatti o almeno non rendano nessuno scontento della negoziazione.

• Fai i tuoi compiti

Prima di iniziare, verifica se è possibile affrontare la reciprocità durante la negoziazione. Inoltre, controlla se la tua azienda ha già rapporti commerciali con l'azienda con cui desideri negoziare. In questo caso, scopri le relazioni che sono state mantenute, che siano buone o meno. Per riassumere, fate un'analisi dell'azienda di fronte a voi, in modo da anticipare i problemi che potrebbero essere risolti durante la negoziazione.

• Sii proattivo

Se la reciprocità emerge sul tavolo, affrontala e affrontala.

Non cercate di aggirare l'argomento che dovrebbe essere trattato con il top management. Indipendentemente dal fatto che esista o meno un rapporto commerciale, sentiti libero di condividere le tue informazioni.

Il vostro direttore degli acquisti può così avere una conversazione telefonica con il fornitore. L'obiettivo è avere le persone giuste al telefono. Devono essere persone imparziali che possano parlare di reciprocità rimanendo razionali.

L'interesse è che tutti traggano vantaggio da questa nuova attività. È comprensibile che a volte alcune persone perdano o vincano, ma la situazione peggiore si verifica quando una parte vince o perde la causa ma nessuno sa perché.

• Analizza i meriti della reciprocità

Una buona negoziazione può essere una buona opportunità per considerare, o riconsiderare, la reciprocità e vedere se se lo merita. Pensalo come un nuovo incontro tra due persone che si conoscono ma non sono ancora diventate amiche. Devi ancora lavorare sulla relazione e analizzarla per vedere il valore del fare affari. Se la sfida ne vale la pena, è necessario coinvolgere le persone giuste nella propria organizzazione per metterle in contatto con i colleghi del fornitore.