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Comment pouvez-vous prévenir la résistance des prescripteurs ? Nos astuces !

Vos prescripteurs réduisent-ils à néant vos efforts de sourcing ?

« Vous pouvez signer un contrat avec qui vous voulez ! Mais nous ne passerons pas par votre fournisseur ! »
Avez-vous déjà entendu ce genre de déclaration ? De nombreux Responsables Achats la connaissent. Leur travail est une lutte perpétuelle.

D’autre technique pour mieux gérer les résistances ?

En réaction à la résistance constatée, beaucoup d’acheteurs cherchent à forcer leurs collaborateurs à soutenir leurs choix de fournisseurs. Cependant, le meilleur moyen de réduire les dépenses non-conformes réalisées avec des fournisseurs non référencés est de pratiquer une prévention proactive et continue.

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Comment prévenir la résistance aux initiatives Achats ?

Vous devez impliquer vos collaborateurs, et cette implication ne peut être superficielle : ils doivent avoir leur mot à dire dans les prises de décisions tout au long du processus de sourcing.

Pour mettre en œuvre cette prévention, vous devrez solliciter la présence de vos prescripteurs pour apporter une réponse aux questions suivantes, aux moments où elles apparaitront dans le processus :

  • Quelles sont les spécifications (Cahier des charges) ?
  • Quelles sont les exigences de performance envers les fournisseurs ?
  • Sur quels sujets allons-nous demander aux fournisseurs de nous transmettre une proposition ?
  • Sur quels critères seront évalués les fournisseurs et leurs propositions ?
  • Comment les fournisseurs sont-ils évalués et comment mesurer ces critères ?
  • Quelles seront les différentes pondérations de ces critères ?
  • Quels sont les différents coûts cachés et tangentiels qui pourraient fausser le calcul du TCO (Total Cost of Ownership) ?
  • Quel niveau de non performance pouvons-nous accepter ?
  • A qui revient la décision finale de sélection du ou des fournisseur(s) ?
  • Quel processus mettre en œuvre pour corriger la mauvaise performance du ou des fournisseur(s) retenu(s) ?

Les suggestions des collaborateurs ne pourront pas toujours correspondre aux décisions finales. Ces décisions feront donc l’objet de négociations préliminaires en interne. Mais en utilisant cette pratique de prévention, vous pourrez éviter de vous entendre dire : « Nous ne passerons pas par votre fournisseur ! ».

Olivier Audino

Olivier Audino, Président Directeur Général
Diplômé de Grenoble Ecole de Management.

Avant de fonder Buy Made Easy, Olivier a travaillé 7 ans à la Direction des Achats de General Electric, United Technologies et du groupe SEB.

 

C’est en partageant avec les opérationnels et les chefs d’entreprise en France et en Europe qu’est née l’idée de proposer une place de marché simple d’utilisation et exclusivement dédiée aux attentes des professionnels.

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